第三章

  FAB，永遠的「銷售技巧榜」榜首——高情商的銷售員善於使用銷售技巧 FAB技巧讓顧客相信你的產品是最好的

  顧客：「剛才您介紹的MP3的電池真的可以用3年？」

  銷售人員：「您看，說明書上有對於電池壽命的詳細說明，正常使用情況下，充電次數為5000次，在您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。」

  顧客：「可是你們這個產品剛推出不到半年，怎麼就知道可以用3年呢？」

  銷售人員：「一款產品推向市場都會經過大量測試，已經達到了國家質量檢測標準，您就放心用吧。」

  顧客：「如果電池不到3年就無法充電了，您答應給免費更換嗎？」

  銷售人員：「如果產品過了保修期，更換要收費的，保修期是一年。」

  

  顧客：「所以，還是不一定保證可以使用3年。」

  上述場景中的銷售人員已經沒有足夠的理由去取得顧客信任了，顧客有各種各樣的疑問其實是非常正常的事情，導致顧客懷疑產品品質、技術特點的主要原因，是銷售人員在介紹產品時沒有應用FAB的技巧。

  在上面的案例中如果應用FAB技巧，在顧客提出問題時，銷售人員的回答應該是這樣的：

  「移動類型的產品，如××這樣的MP3播放器的主要挑戰就是電池的性能。在美國，許多消費者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性。在產品推向市場之前，經過大量的試驗，尤其是抗衰減測試，現在的內置電池已經比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時間。許多用戶使用4年以後，也到了MP3更新換代的時候，如果仍然繼續使用，我們提供以成本價更換電池的服務，這才是品牌產品的獨到之處。」

  一般消費者在選購產品時，除了比較注重品牌、質量、功能和價格外，還會關注使用年限。因為，使用年限會直接影響到消費者的切身利益。但使用壽命是一個比較專業的問題，銷售人員在回答顧客提出的關於產品使用年限的問題時，除了回答具體使用年限外，還要藉此機會向顧客傳導正確的關於產品使用壽命的知識和保養常識，在推介中應用FAB技巧，從而顯示出你的專業知識和服務水平，給顧客留下值得信賴的印象。

  這裡簡單介紹一下FAB。

  FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，即屬性、作用和利益。在闡述觀點時，按照這樣的順序來介紹，就會很容易讓顧客相信你的產品是最好的。

  1．屬性（Feature）

  我們經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品並與競爭對手的產品進行比較時，就會讓顧客產生一定的牴觸情緒。如果把用於銷售的Feature翻譯成屬性，即你向顧客介紹你的產品所包含的客觀現實、所具有的屬性，就會避免顧客牴觸情緒的產生。

  2．作用（Advantage）

  很多銷售人員把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓顧客產生更大的牴觸情緒。因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。

  現實中的每一款產品都有各自的特徵，當你們介紹產品的某個功能比競爭對手好的時候，顧客就會產生反感。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給顧客帶來的用處。

  3．益處（Benefit）

  就是給顧客帶來的利益。比如，電熱水器就是加熱自來水來洗澡、日常溫水等使用的，那麼這給顧客帶來的益處就是隨時可用到熱水，非常方便。FAB應該這樣解釋：這個電熱水器就是加熱自來水來洗澡、日常溫水等使用的，可隨時對水進行加熱，所以使用非常方便。這樣的結構，是銷售人員說服性演講的結構，只有這樣的結構才能讓顧客覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買。