顧客說「需要得到總公司同意」時要學會追擊

  當你聽到顧客說「我需要得到總公司同意」時不要太過沮喪，因為這很有可能只是託詞。那麼，怎樣來判斷顧客所說的話是否屬實呢？

  1．詢問關於取得總公司同意的程序

  「如果總公司同意的話，那得多長時間？」

  「是一個人決定就行了，還是要全體董事同意？」

  「如果是董事會，他們一般什麼時候開會？」

  「我可以跟決策者聯絡嗎？」

  

  2．直接核對事實

  想要當場判定顧客所言是否屬實，可以直接請求顧客打電話聯絡總公司。如果他再試圖找其他藉口，那就證明顧客所言必定是託詞。這時，銷售人員就需要找出顧客拒絕的真正原因，盡全力去爭取這筆生意，直到把訂單拿到手。

  銷售人員：「沒問題，這我了解。趁現在我在這兒，跟他們聯絡吧，這樣我也能夠回答他們可能提出的問題。」

  顧客：「我們老闆不在，我做不了主。」

  銷售人員：「您不妨給老闆打個電話，您能及時給他打電話，說明您對他的生意很在意，工作上很負責，您的老闆回來後肯定會獎勵您的。」

  3．讓顧客來勸說他的上級

  有一名辦公室設備銷售人員，為人膽大心細，為了完成交易，他通常會冒險使用下面這種方法。

  有一次，他和一位辦公室經理談生意：「您看我們的設備怎麼樣？」

  「是不錯，但是我需要得到總公司的同意。」

  銷售人員心想：這位辦公室經理想買，但他害怕上司會批評他越權。

  為了不使這樁生意成為泡影，銷售人員認為可以利用經理的虛榮心理去消除他對上司的恐懼。於是他拍了一下印表機大聲說道：「T型福特！T型的！」

  「你說T型是什麼意思？」那位經理問道。

  「沒什麼，T型福特是過去盛極一時的汽車，正如您的印表機。但今天，它只是一個過時的怪物。」銷售人員說道。

  銷售人員的一番話點醒了那位經理，他坐在那裡陷入了沉思。兩天後他打電話跟銷售人員說，他想用雷射印表機代替他現有的那一台。

  這名銷售人員就是掌握了經理確實想買，但又擔心上司責怪的心理，所以他才敢那樣譏諷經理的印表機。這不失為一個很好的策略，但需要注意的是，你必須有十足的把握，對你自己、對你的產品有信心。

  當你聽到顧客說「我需要得到總公司同意」時，不要太過沮喪，因為這很有可能只是託詞。此時應該弄清顧客所說的話是否屬實，並根據實際情況，採取相應的策略來促成交易。