利用關係營銷：先交朋友，再談生意

  托馬斯是一位保險經紀人，高爾夫球是他最喜歡的娛樂之一，在打高爾夫球時，總能得到徹底放鬆。在上大學期間，托馬斯是格羅斯高爾夫球隊的隊長。雖然如此，但他的首要原則就是在打高爾夫時不談生意，儘管接觸的一些極好的客戶事實上就是他所在的鄉村俱樂部的會員。托馬斯習慣於把個人生活與生意區分開來，他絕不希望人們認為他利用關係來推銷。也就是說，在離開辦公室後，托馬斯不會把個人的娛樂與生意攪在一起。

  

  托馬斯這樣做並不是說所有的高爾夫球伴都不是他的客戶，只是說他從不積極地慫恿他們同他做生意。但從另一個角度來講，當他們真心要談生意時，托馬斯也從不拒絕他們。

  吉米是一家建築公司的經理，該公司很大而且能獨自提供用於汽車和家具的彈簧。

  托馬斯與吉米在俱樂部玩高爾夫球雙人賽。他們在一輪輪比賽中玩得很高興。後來，他們就經常在一塊玩了。他們倆球技不相上下，年齡相仿，興趣相投，尤其在運動方面。隨著時間的推移，他們的友誼逐漸加深。

  很顯然吉米是位再好不過的潛在顧客。既然吉米是位成功的商人，那麼跟他談論生意也就沒有什麼不正常。然而，托馬斯從未向吉米建議做他的證券經紀人。因為，那樣就違背了托馬斯的原則。

  托馬斯和吉米有時討論一些有關某個公司某個行業的問題。有時，吉米還想知道托馬斯對證券市場的總體觀點。雖然從不迴避回答這些問題，但托馬斯也從未表示非要為他開個戶頭不可。

  吉米總是時不時地要托馬斯給他一份報告，或者他會問：「你能幫我看看佩思尼·韋伯的分析嗎？」托馬斯總是很樂意地照辦。

  一天，在晴朗的藍天下，吉米把手放在托馬斯肩膀上說：「托馬斯，你幫了我不少忙，我也知道你在你那行幹得很出色。但你從未提出讓我成為你的客戶。」

  「是的，吉米，我從未想過。」

  「那麼，托馬斯，現在告訴你我要做什麼，」他溫和地說，「我要在你那兒開個帳戶。」托馬斯笑著讓他繼續說下去。

  「托馬斯，就我所知，你有良好的信譽。就以你從未勸我做你的客戶這點來看，你很值得敬佩，實際上我也基本遵守這一點。我同樣不願意與朋友在生意上有往來。現在既然我這樣說了，我希望你能做我的證券經紀人，好嗎？」

  接下來的星期一上午，吉米在辦公室給托馬斯來電話開了個帳戶。隨後，吉米成了托馬斯最大的客戶。他還介紹了幾個家庭成員和生意往來的人，讓他們也成了托馬斯的客戶。

  作為一個優秀的推銷員，應該了解何時該「溫和地推銷」，何時該默默地走開。富裕的人總是對他人保持提防的態度，對於這些極有潛力的未來客戶，推銷員應該盡力接近他們而不是讓他們從一開始就抱有戒心，相互信任是關係營銷的最高境界。

  就像這個案例中的托馬斯，喜歡打高爾夫球，也因此結識了很多有實力的客戶，但他並沒有利用這個機會去推銷，而是把個人娛樂和生意分開，與球伴建立了很好的關係，這是建立信任、贏得客戶好感的一種典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托馬斯贏得了與他一起打球的某公司的總經理吉米的敬佩，對方主動要求與他做生意，於是，吉米成了托馬斯最大的客戶。

  這樁看似輕而易舉的生意，其實是因為與客戶長期接觸、贏得了客戶的信任與尊重而獲得的。這其中，與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露出功利心，這也是托馬斯取得成功的關鍵。

  可見，強硬推銷的結果必是遭到拒絕，而經過一段時間發展得來的關係會更長久。作為推銷員，不妨借鑑一下托馬斯的做法，先取得潛在客戶的信任，生意自然水到渠成。