用「接近的技巧」，縮小與客戶的心理距離

  曉飛是一個非常精明的銷售員，有一次他去百貨公司買褲子的時候，售貨小姐立刻拿皮尺走過來說：「我幫您量一下尺寸吧！」

  曉飛立即意識到：「她的技巧真不錯，我是上當了。」因為當售貨小姐幫她量尺寸的時候，售貨員必須與他靠得很近，有時甚至要接近到情侶之間才可以達到的距離，所以會使曉飛產生了好像與親人在一起的感覺，逐漸被她催眠，這時的曉飛就很難拒絕售貨小姐向自己推銷的服飾了。

  因為人的心理距離會通過空間距離表現出來，而空間距離會影響人的心理距離。

  那些走在一起、坐在一起的人，一定是關係非常熟悉或較為親密的人。他們或許是在部門裡朝夕相處並建立了良好關係的同事，也可能是在開會或公司其他活動中，偶然坐在一起並互生好感的其他同事。而人們下意識遠離的人，要麼是職位相差很遠；要麼是彼此接觸很少，感到陌生；或者是彼此不欣賞甚至不喜歡。

  每個人都有一個無形的「自我保護圈」，也稱為「安全範圍」。一般情況下，在自己的「安全範圍」里活動就會覺得很安全，而且只有自己最親近的人才可以接近。如果一旦有人走進了這個「安全範圍」，就可以證明他們是非常親密的人。而對於陌生人來講，當你處於他的安全範圍之外時，對方就不會產生警惕和戒備心理；如果你走進他的安全範圍之內，對方就會感覺到不安，並試圖拉開你們之間的距離。但當你已成功地進入了對方的安全範圍之內，則往往就會使對方產生你是自己親密的人的錯覺。

  銷售也是同樣的道理，如果要得到客戶的信任，在空間上做一些改變，會產生意想不到的催眠效果。銷售員在推銷產品的過程中，更換位置也是出於同樣的道理。

  當銷售員與消費者面對面而坐，消費者面對產品舉棋不定，這時，如果銷售員以更好地展示產品為藉口，移到消費者身邊與他(她)並肩而坐，以非常靠近的方式來說服他(她)，消費者就很可能被一種很親密的溫暖所催眠，答應買下產品。

  要想消除對方的警戒心，縮小彼此的心理距離並不難，只要你善於利用「接近的技巧」。找個理由靠近對方，與他(她)肩並肩地坐著，你會發現，事情就在無形之中有了轉機。當然，需要非常注意的是，在拉近心理距離的時候要表現得似有似無，要有技巧。不能太明顯，更不能讓客戶覺得你在耍流氓。

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