讓客戶感覺占了便宜

  人們在消費時總是存在心理上的不平衡，總是認為自己是吃虧的，賣家總是占便宜的。作為客戶當然希望少花錢、多辦事。反過來，如果你能利用人人都想占便宜的心理，你也就能取得主動權，獲取利潤。

  在某些商場中擺放同樣的物品，僅僅一方標註的是處理品，一方是正品，價格有變化，消費者往往容易購買處理商品，儘管有些並不是自己必需的。實際上，商家走的是薄利多銷的路子。這也是利用客戶貪小便宜的心理。

  布魯斯·艾里斯是美國內華達州房地產專家，認為有時候自我貶低的果斷的說法往往出奇制勝。

  在房地產業務中，經常需要用你的車帶客戶去看房子，不要為省汽油、斤斤計較而乘客戶的車去。在他們的車裡你沒有主動權，他們能夠決定什麼時候結束參觀，因為他們時刻都保持著主動權。

  在去看房子的路上，不要選擇沿途破敗不堪的路走，要選擇景色優美的路線。不要把有限的時間用在閒談上，而要否定地消極地去談這幢房子：「它確實價值不菲，還需要內外噴漆、刷漿。」

  如果你不在去的路上向他提出，客戶就會在到達後向你提出，要把「彈藥」從他們身邊拿走。

  如果那房子不好，把它說得更糟：「牆已變得這樣，地毯還需要那樣，草坪上的草有這麼高，真的需要大費周折，條件真是壞透了，不過我可以告訴您，價錢要比普通市價低12000美元。」

  當他們到達時，他們會為這個價格感到興奮，當看到房子時更會抑制不住地說：「你知道嗎，它並不是那麼糟糕。」

  如果你事先沒有告訴他們，他們會在接下來的15分鐘向你嘮叨不停、怨聲載道——他們不得不為維修付一大筆錢。

  本章節來源於𝚋𝚊𝚗𝚡𝚒𝚊𝚋𝚊.𝚌𝚘𝚖

  當客戶看房子時，讓客戶隨時隨地告訴你任何他們不喜歡的地方，去感覺他們最滿意的部分——優雅的書房、可愛的廚房、就餐室，看完所有的部分後再返回去找最吸引他們的地方，要使他們最後的記憶變得美好。

  你知道廚房有一個微波爐，但你並不指出來，說：「嗨，這房子具備你們所想要的所有特點——可愛的書房，完全現代化的廚房，幾乎應有盡有，等一下，我不記得是否有個微波爐，你注意到了嗎？」

  如果他沒有發現，讓他返回到廚房，然後對你說：「嘿！這兒有個微波爐，它竟然還帶著個微波爐！」

  讓客戶自己發覺占了便宜，你就更容易達到你的目的。