故意賣關子，給客戶製造懸念

  1993年，在成都召開的食品訂貨會上，北興集團推出了新的健康食品。別的廠家紛紛設攤拉客，爭取客戶，而他們卻只派人舉著「只找代理，不訂貨」的牌子在場內走動。結果兩天就有上百家公司代表上門洽談業務，成交額驚人。

  上面這個成功的案例，在於公司成功地運用了客戶的逆反與好奇心理：你們的產品越多，越急於讓我買，我越不買；你越對產品「遮遮攔攔」，我越好奇，非要弄個清楚明白不可。

  推銷員在推銷過程中也可以利用客戶的這種心理來吊足客戶的胃口，從而達到「姜太公釣魚——願者上鉤」的效果。

  日本推銷之神原一平說：「我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術的外科醫生一樣，手術之前打個麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方，給他留下一個懸念就行了。」

  為了有效地利用時間，與准客戶談話的時候，原一平儘量把時間控制在兩三分鐘內，最多不超過10分鐘。因為客戶的時間有限，原一平每天安排要走訪的客戶很多，所以必須節省談話的時間。

  在這種情況下，原一平經常「話」講了一半，准客戶正來勁時，就藉故告辭了。「哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。」 面對他的突然離去，准客戶會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。雖然突然離去是相當不禮貌的行為，但是故意賣個關子，給客戶製造一個懸念，這樣常會收到意想不到的效果。

  對於這種「說」了就走的「連打帶跑」的戰術，准客戶的反應大都是：「哈!這個推銷員時間很寶貴，話講一半就走了，真有意思。」等到下一次他再去訪問時，准客戶通常會說：「喂，你這個冒失鬼，今天可別又有什麼急事啊!……」

  

  客戶笑，原一平也跟著笑。於是他們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。其實，原一平根本沒什麼急事待辦，他是在耍招、裝忙、製造笑料以消除兩人間的隔閡，並博得對方的好感。談話時間太長的話，不僅耽誤對其他准客戶的訪問，最糟的是會引起被訪者的反感。那樣的話，雖然同樣是離去，一個主動告辭，給對方留下「有意思」的好印象；另一個被人趕走，給對方留下不好的印象。

  原一平這種獨特的辦法是根據自己的性格制定出來的，並不代表每個推銷員都可以照搬來用，但這種方法的核心「抓住客戶的好奇心，吊足客戶的胃口」卻是推銷員必須領會的，你可以結合自己的特點制定出一套別具風格的「吊」的方法。然後在恰當的時機，給他的好奇心一個滿足，那麼你的推銷將變得輕鬆而愉快。