利用承諾一致心理防止客戶變卦

  《百科全書》是一套由25本書構成的工具類百科全書，公司規定，客戶簽約購買後，如果認為不符合要求，在不損害質量的情況下，15天內公司可以為其辦理退款。而大部分銷售人員的退貨率高達70%，卻有一部分銷售人員，他們的退貨率僅僅為25%，為什麼？

  「當客戶決定購買並簽訂合同，付款前我通常會問兩個額外問題，第一個是：通過了解，您覺得這套百科全書對孩子有幫助嗎？』因為在介紹過程中客戶已經認可，所以，客戶會說非常有用。第二個是：『在未來的兩個月內，您會堅持每天找到一個孩子感興趣的條目講解給他嗎？』因為介紹過程中講到了習慣的養成及堅持的好處，客戶會回答說願意堅持每日講解，直到孩子養成習慣。這兩個問題，讓我的客戶退貨率控制在25%以下。」

  這是為什麼？

  承諾一致性原理，讓人做出承諾，他就有了必須言行一致的壓力。

  古今中外，在人類的文化里，始終如一是一種代表誠信的優秀品質。一旦下定決心，我們就會找出很多理由說服自己堅持完成。這在心理學上的表現就是承諾一致性原理。一旦選擇了某種立場，人們一定會捍衛下去，因為一致性在製造著壓力，這種壓力迫使人們產生與承諾一致的行為。而且，人們會一直說服自己所做的選擇是正確的，並用行動證明，這樣感覺才會良好。

  聽朋友說劉先生剛剛喬遷新居，海爾銷售員大喜料想他肯定會淘汰舊的家電，換一套新的家電設備。但是當大喜上門推銷公司新推出的一種套裝家電的時候，李先生家僅僅只剩下一台洗衣機沒有更換。

  大喜意識到全套家電是不可能賣出去了，但是既然來了，大喜還是決定爭取一下，於是就詳細地講解了海爾的各種電器。在講解過程中，大喜發現劉先生一家果然對洗衣機非常感興趣，於是就推薦了公司新推出的一款洗衣機。

  

  儘管劉先生及家人都非常喜歡這款洗衣機，但是對銷售員的防備心理還是讓劉先生對大喜產生了質疑，決定暫時不買大喜推銷的洗衣機。於是劉先生很委婉地對大喜說：「實在不好意思啊，雖然我們都很喜歡你推銷的家電，但是我們不能因為喜歡洗衣機就讓你把這套家電拆開來賣，這樣可能會給你和你們公司造成很大的損失。」

  聰明的大喜意識到，這是劉先生在拒絕自己，但是他才不那麼笨呢。聰明絕頂的大喜趁機反問劉先生：「如果這套家電可以拆開賣，您會選擇購買嗎？」

  劉先生繼續委婉地說：「那是最好不過的了，但是我們也不想為難你。」

  大喜再次確定：「您是說如果刻意拆開來賣，您還會選擇購買？」

  劉先生點點頭。

  看到客戶已經做出了承諾，大喜立即抓住機會說：「您稍等，我向公司請示一下。」

  結果可想而知，領導同意後，大喜欣喜地告訴劉先生說：「領導已經同意將這套家電拆開來賣。恭喜您，可以買到您喜歡的洗衣機。」

  想到有承諾在先，劉先生此時也不好再說什麼，只能選擇購買了。

  一言既出，駟馬難追。承諾一旦做出，就很難悔改。引誘客戶做出承諾，不僅能防止客戶變卦，還能讓他受到一種無形力量的牽制，在承諾一致的心理底線要求下做出購買行動。

  在銷售過程中直截了當要求客戶購買自己的產品只是匹夫之勇，畢竟銷售是智商情商的較量，不使出點小技巧來是很難做出銷售業績的。我們在銷售的過程中可以引導客戶許下承諾，等到時機成熟的時候，再用客戶當初的承諾促使其兌現購買承諾。即使客戶此時已經意識到自己當初輕易許下諾言是不理智的行為，但是他們為了保持自己的言行一致，也很難拒絕銷售員的再次推銷。對大部分人來說，保持言行一致的形象遠遠要比損失一些金錢更重要，何況他們僅僅是購買了一些對自己有利無害的產品，並沒有損失金錢。

  利用承諾一致的小技巧，會讓我們原本艱難推銷的過程變得簡單起來，我們要根據實際情況將這一小技巧巧妙地運用到現實的銷售過程中來。