第6章 靈活運用心理學技巧，讓客戶不好拒絕 將客戶的拒絕轉化為肯定

  在諸多問題中，你首先必須回答的問題就是：「我為什麼要聽你說？」潛在客戶是個大忙人，而且會不斷有人前來向他推銷產品，他為什麼要聽你說？

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  因此，你的開場白一定要談到你公司產品的概念、利益以及使用結果。你應該站到客戶的立場，並且直接指出客戶在使用你的產品或服務之後能享受到的主要利益。舉例來說，你可以一開始就說：「我相信我有辦法能夠為貴公司省下一大筆經費。」

  有個做員工培訓的人，打電話去拜訪某公司，在促銷自己的教育訓練課程計劃時，劈頭就問：「你對一種已經證實能在6個月當中，增加銷售業績達20%~30%的方法感興趣嗎？」

  假如你開始的問題措辭很恰當，那麼就會從潛在客戶那裡引出第二個問題，你必須能成功回答這個問題，才能獲得會面的機會。這個問題就是：「那會是什麼方法呢？」

  舉例來說，如果你問：「假如讓你能夠在品質及效率都沒有損失的情況下，降低20%的紙張成本，您會有興趣嗎？」如果未來客戶對你的回答是：「我沒有興趣。」或是「這不歸我管。」這只是他或她根據你提出的問題做出的回答，並不表示你目前拜訪的對象是錯誤的。只要把這當成是對你所提出問題的一種回答就好。

  客戶通常都會在電話中一而再、再而三地不斷拒絕見面，這是每一個業務員都會遇到的事情。在銷售過程中，會遇到許多拒絕方式。下面就針對不同的拒絕提出了相應的建議以供參考。

  1.「我沒時間 !」

  那麼你可以說，「我理解。我也老是時間不夠用。不過，只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」

  或者這樣說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩您定個日子，選個您方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您!」

  2.「你這是在浪費我的時間。」

  那麼你可以說：「如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這麼想了。很多顧客在使用了我們的產品後，在寄回的『顧客意見回執』中，對我們的產品都給予了很高的評價，因為產品真正幫助他們有效地節省了費用，提高了效率。」

  3.「抱歉，我沒有錢!」

  那麼你可以說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」或者說：「我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在推薦一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？」

  4.「目前我們還無法確定業務發展會如何。」

  那麼你可以說：「先生，我們先不要擔心這項業務日後的發展，您先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我是星期一來造訪，還是星期二比較好？」

  5.「我們會再跟你聯絡!」

  那麼你可以說：「先生，也許您目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會大有裨益！」

  6.「要做決定的話，我得先跟合伙人談談！」

  那麼你可以說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟您的合伙人一起談？」

  7.「說來說去，還是要推銷東西？」

  你可以說：「我當然是很想銷售東西給您，不過，正是能帶給您好處才會賣給您。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？我是下星期一來，還是您覺得我星期五過來比較好？」

  8.「我要先好好想想。」

  你可以說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一句：您顧慮的是什麼？」

  類似的拒絕自然還有很多，我們無法一一列舉出來，但是，處理的方法都是一樣的，那就是把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，你就能夠乘機跟進，引導客戶接受你的建議。