用「看、問、聽」來分辨客戶類型

  「看、問、聽」是分辨客戶的法則，熟練掌握後，便可輕鬆分辨不同類型的客戶，達到事半功倍的效果。

  看，就是看客戶所處的環境、居室的布置。

  問，問正確的問題，套取「機密」。

  聽，傾聽客戶真實的想法，了解他的購買意圖。

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  接下來，運用「看、問、聽」試著去分辨一下你所面對的客戶屬於哪種類型，如客戶為什麼購買，即客戶買東西是做什麼用的，還有客戶的性格特徵。

  1.客戶為什麼購買？

  ·解決問題。

  ·他們以為自己需要它。

  ·省錢或加快生產速度。

  ·覺得爽快。

  ·改變心情。

  ·被說服的。

  ·買得很划算。

  ·他們需要它。

  ·取得競爭優勢。

  ·消除錯誤或減少麻煩。

  ·炫耀。

  ·鞏固關係。

  ·聽起來不錯，拒絕不了。

  2.以下這些特徵有幾個符合你所面對的客戶？

  ·旁敲側擊型。·頭腦清醒型。·撒謊型。

  ·優柔寡斷型。·傲視群倫型。·衝動型。

  ·萬事通型。

  ·信心十足型。·沒水準型。

  ·愛說話型。

  ·笑裡藏刀型。·拖拖拉拉型。·猶豫不決型。·魯莽型。

  ·傲慢型。

  ·錢先生型。

  ·吹牛大王型。·好辯型。

  ·沉默寡言型。·感性型。

  ·考慮再三型。·粗魯型。

  ·小氣鬼型。

  ·好好先生型。·殭屍型。

  通過你與客戶的接觸，你就能把他劃入某個範圍內。例如，好好先生型/旁敲側擊型/錢先生型/考慮再三型。搞清楚後，你就能看人下菜碟了。

  但是，不管你的客戶歸於哪一類，即使是難纏的「好辯型」，也要好好對待他。因為，如果你一旦「搞定」他，就意味著你又完成了一筆訂單。下面有一些適用於各類型客戶的準則：

  （1）絕對不與他爭辯。

  （2）絕對不冒犯他。

  （3）絕對不表現出失敗、沮喪的思想或舉動。

  （4）不論如何試著和他交朋友。

  （5）試著和他站在同一邊（和諧）。

  （6）絕不說謊。

  一個可以征服所有類型客戶的詞就是和諧。不管怎麼樣，別和客戶發生衝突，聽客戶說話，看他們的環境、舉止，問適當的問題。了解大概後你會知道什麼該說，什麼不該說。如果你想成為一名優秀的銷售人員，你的職責就是把准客戶的特性取出來，與准客戶購買的理由一起攪拌，讓它刺激准客戶行動，並給准客戶足夠的信心去購買。