暗中捕捉客戶舉止中隱藏的信息

  坐到談判桌前，個人舉止將會同以往有很大不同。人們往往會藉助一些手勢來表達自己的意見，從而使效果更臻完美。作為談判的一方，你應當學會趁機仔細觀察對手，捕捉潛藏的信息，從而迅速得到自己想要的信息。

  欲做到這一點，你通常要注意以下幾點。

  1.對方的舉止是否自然

  談判中，如果對方動作生硬，你需要提高警惕。這很可能表示對方在談判中為你設置了陷阱。同時，還要注意他的動作是否切合主題。如果在談論一件小事的時候，就做出誇張的手勢，動作多少有些矯揉造作，欺騙意味增加，需要仔細辨別他們表達情緒的真偽，避免受到影響。

  2.對方的雙手動作

  在談判中，注意對方的上肢動作，可以恰當地分析出其心理活動。如果對方搓動手心或者手背，表明他處於談判的逆境。這件事情令他感到棘手，甚至不知如何處理。

  如果對方做出握拳的動作，表示他向對方提出挑釁，尤其是將關節弄響，將會使對方感到威脅。

  如果對方手心在出汗，說明他感到緊張或者情緒激動。

  如果對方用手拍打腦後部，多數是在表示他感覺到後悔。可能覺得某個決定讓他很不滿意。這樣的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前額，則說明是忘記什麼重要的事情，而這類人通常是真誠率直的人。

  如果對方雙手緊緊握在一起，越握越緊，則表現了拘謹和焦慮的心理，或是一種消極、否定的態度。當某人在談判中使用了該動作，則說明他已經產生挫敗感。因為緊握的雙手仿佛是在尋找發泄的方式，體現的心理語言不是緊張就是沮喪。

  

  3.對方腿部和腳部動作

  從對方的腿部動作也能搜羅出一些信息，如果他張開雙腿，表明對談話的主題非常自信，若是將一條腿蹺起抖動，則說明他感覺到自己穩操勝券，即將做出最後的決定了。

  如果對方的腳踝相互交疊，則說明他在克制自己的情緒，可能有某些重要的讓步在他心中已形成，但他仍猶豫不決。這時，不妨向他提出一些問題並進行探查，看能否讓他將決定說出口。

  如果對方搖動腳部或者用腳尖不停地點地，抖動腿部，這都說明他們不耐煩、焦躁，想要擺脫某種緊張感。

  如果對方身體前傾，腳尖踮起，表現出溫和的態度，則說明對方具有合作的意願，你提的條件他基本能接受。