「擒賊先擒王」，找出決策人

  一對夫妻領著自己十幾歲的女兒走進了一家眼鏡店。

  銷售員：「您好，歡迎光臨本店！請問你們需要配什麼樣的眼鏡呢？」

  小女孩：「我要美瞳的隱形眼鏡，那樣戴上去眼睛看上去會很大很漂亮！」

  

  媽媽：「呵呵，瞧這孩子！就愛臭美。戴隱形的太傷眼睛了，並且也麻煩，會影響學習，還是戴這款黑框的眼鏡吧，看上去文靜些。」

  爸爸：「嗯！我覺得還是寶石藍的框架眼鏡好看些，看起來活潑明亮一些，小孩子不要給她戴黑框的眼鏡，太壓抑了，不利於性格發展。」

  銷售員：「……」

  在銷售過程中，許多銷售員都特別恐懼銷售中的一對多現象，即一個銷售人員同時對付一撥顧客，他們可能是親人、同事或朋友關係。最讓人頭疼的是，他們往往每個人都有不同的想法，而且所有人的觀點往往不一致，難免出現「以偏概全」「七嘴八舌」的情況。

  在這種情況下，銷售員與顧客之間的交流往往是極其複雜和頭疼的：一方面，這群顧客往往仗著人多，認為自己很了解想購買的衣服，認為銷售員只是花言巧語，避實就虛；另一方面，銷售員則認為這群顧客不懂裝懂，自作聰明，甚至不可理喻，以至於兩方都不愉快，導致交易失敗。還有的顧客對商品很滿意，但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止了，這確實非常令人痛心。

  可以說，這群顧客買與不買的標準是不確定的，甚至是相互衝突的。我們的銷售員在沒有充分了解這群人中各自扮演的角色之前，最好不要提供含有自己建議的商品需求標準，這可能不僅沒有任何正面效果，還會讓顧客群直接流失掉。

  這時最聰明的辦法就是「擒賊先擒王」，找出這群人中能拍板的決策者或內行，決策者的特徵就是其他成員有什麼新的意見都會和他商量一下，決策人往往會統一最後的意見。另外，內行對商品的成交也起著決定性的作用。雖然內行不一定是那個購買商品的人，但他是購物的參謀長，很多時候只有經過他「法眼」的商品才會被團隊中的決策人所考慮。

  剩下的就是找出出錢的人和將要購買這個商品的人。這兩個人也是不可忽視的，商品的價位、品質、款式等方面的因素會影響到這兩個人的利益，所以我們必須小心揣摩對待。

  分清這個團隊中每個人的角色之後，我們要針對他們消費的每一個階段施以不同的對策。

  團隊意見不一致階段：這時候銷售員不能盲目發表自己的意見，免得惹人煩。由於這個階段團隊內部意見不一致，因此銷售員只能先默默地聽團隊內所有人說完，聽出他們有分歧的內容，這期間要不斷配合笑容以表示理解。

  逐一配合階段：團隊成員會經過討論才能達到意見的基本統一。因此在團隊中的每個人發表意見的時候，銷售員可以隨聲附和以表示支持甚至補充一下意見人的觀點，尤其是對提高賣場利潤有利的時候。

  融入其中協調意見統一階段：這時候團隊內的討論進行了一大半，銷售員可以融入其中，將自己掌握的市場信息和服裝信息告訴大家，以彌補團隊中的盲點和一些人的疑慮。

  角色最終確認階段：經過上述的努力，銷售員應該能夠確定團隊中誰是決策人，誰是出錢人，誰是內行了。此外，順便找出比較順從自己意見的人，這時候銷售人員必須謙虛謹慎，更不可言過其實。

  主攻拍板人和內行階段：這個時候銷售員已經確定誰是決策者和內行，此時導購必須全力配合、說服甚至轉變內行和決策者的需求信息，滿足決策者的要求，從而做到「擒賊先擒王」，順利成交。