牢記「250定律」，不得罪客戶身邊的任何人

  在推銷中，推銷員往往盯住最有決策力的客戶，卻忽視了客戶身邊的人。殊不知，有時候，可能最不起眼的人卻在你的推銷進程中起著至關重要的作用。推銷員每天都會面對各種各樣的客戶，客戶的性格、行為方式也決定了他的購買決策。有的客戶雖然自己握有大權，但總是喜歡聽一聽別人的意見，既可博採眾長，還可以樹立威望，誰不願有一個願意聽自己意見的上司呢？於是，當你的某一個無關緊要的行為觸怒了你這位客戶周圍的某一個人時，他就會利用他的這點影響力，極力歪曲你的產品和你這個人，如此，你又怎麼能夠成功呢？

  有一位推銷殺蟲劑的推銷人員打算去拜訪一個農場的經理，平常該經理都在農場，但當天他恰巧不在。農場副經理很禮貌地向他詢問：「是否有我可以為您服務之處？」這位推銷員的反應頗為冷淡。

  不久之後，推銷記錄顯示，這個農場不再向他們購買一向使用效果很好的消滅飛蛾劑。這位推銷人員火速趕去農場見經理，但一切都來不及了，因為該農場已轉向他的對手採購另一種藥劑，而這兩種藥劑的功效都差不多。

  「你們為什麼要更換呢？你們不是一向都很滿意我們的產品嗎？」推銷人員問。

  「是的，我們過去是很滿意，但你們卻變更處方，新的處方效果就差一些了!」經理回答他。

  推銷人員抗議：「沒有啊!我們一直都沒有變更處方!」

  「你們一定變更了，我的副經理告訴我，現在的藥品都會塞住噴嘴，我們要花好幾個小時的時間來清理那些被堵塞的噴嘴。副經理還對我說，你的同行賣給我們的藥劑一點兒問題都沒有。」

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  銷售界中有一個「250定律」，一個準客戶可能為你帶來250個潛在客戶，但這同時也意味著，一旦你得罪了一個人，那麼就有失去250個潛在客戶的風險。正如吉拉德所說：「你只要得罪一個人，就等於得罪了潛在的250位客戶。」因此，對於客戶身邊的人，無論他是做什麼的，都應該加以重視。

  美國哲學家約翰·杜威說：「人類心中最深遠的驅策力就是希望具有重要性。」每一個人來到世界上都有被重視、被關懷、被肯定的渴望，當你滿足了他的要求後，他被你重視的那一方面就會煥發出巨大的熱情，並成為你的朋友。

  有位推銷強生公司生產的產品的推銷員，他的客戶中有一家藥品雜貨店。每次他到這家店裡去的時候，總是先跟櫃檯的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他又來到這家商店，店主突然告訴他今後不用再來了，他不想再買強生公司的產品，因為強生公司的許多活動都是針對食品市場和廉價商店而設計的，對小藥品雜貨店沒有好處。這個推銷員只好離開商店，他開著車子在鎮上轉了很久，最後決定再回到店裡，把情況說清楚。

  走進店時，他照例和櫃檯的營業員打招呼，然後到裡面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且比平常多訂了一倍的貨。推銷員十分驚訝，不明白自己離開商店後發生了什麼事。店主指著櫃檯上一個賣飲料的男孩說：「在你離開店鋪以後，賣飲料的小男孩走過來告訴我，說你是到店裡來的推銷員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，應該就是你。」店主同意這個看法，從此成了這個推銷員的忠實客戶。

  喬·吉拉德說：「我永遠不會忘記，關心、重視每一個人是我們推銷員必須具備的素質。」 在他的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因別人的刁難，或是自己情緒不佳等原因而怠慢客戶及其顧客身邊的任何人。

  傑出的推銷員弗蘭克·貝特格也說，每次和客戶的秘書接洽時，便猶如和他的「左右手」一起工作。你會發現只要信任他們，誠懇地尊重他們，約會事宜總是可以順利完成。

  他與這些秘書打交道的辦法通常是先設法查出秘書的名字，然後抄錄在備忘卡上以免忘記，和他們交談時，也儘量稱呼其名。打電話預約時便說：「瑪莉特小姐，早上好！我是貝特格，不知您是否可替我安排今天或本周與哈斯先生面談，只要20分鐘。」

  許多秘書或其他職員將擺脫推銷員視為工作之一，但玩花招並非是應對拒絕的上上之策。無論你的推銷點子多麼新穎、口才多麼好，切勿用這些方法應付客戶的秘書或其他職員。相反，應給予他們充分的理解與尊重，這樣才能博得他們的好感，打開通往客戶的第一扇門。

  因此，推銷員在與人相處時，要想受到歡迎，在真誠地關心客戶、重視客戶的同時也不要忽略了客戶身邊的人，以免為自己製造不必要的麻煩。