對以自我為中心型客戶要迎合滿足

  每個人都有自尊，並且渴望得到別人的尊重。有這樣一個例子：

  張總是一家公司的老闆，公司的業績蒸蒸日上，前途一片光明，而他在享受事業發展的同時，卻意外發現一個一起長大的朋友正在逐漸疏遠他。這位朋友和他一樣，當年一起從美院畢業後，也始終在裝飾行業發展，只不過現在自己成了老闆，而朋友依然只是一名不起眼的設計師。

  張總不願意眼睜睜地看著這個朋友疏遠自己。他誠懇地邀請朋友全權負責自己公司新接的一個大項目的設計工作，這位朋友接受了張總的請求，認真工作，還提出了一些中肯的意見，把設計好的圖紙給他看。就這樣，從那天起，他們的交情又如往日一般了。

  在銷售行為中，顧客是上帝，客戶的自尊心會表現得更加突出。以自我為中心型的客戶都有強烈的自尊心，所以在同他們談判時，要先迎合他們的自尊心。等他們的自尊心被滿足後，再和他們談別的問題就容易多了。

  以自我為中心型的客戶對自己認定的目標感興趣，而不會對大多數電話銷售產品的介紹感興趣。你可以根據下面的一些特徵來識別這類購買者：

  （1）他們會和你談論他們自己以及他們的需求。

  （2）一開始他們也許拒絕和你談話。如果他們告訴你拒絕的原因，也很可能是態度生硬。

  （3）他們不會認真聽你說。他們不在乎你說些什麼，除非你說的與他們的計劃相一致。

  （4）他們不會承諾購買你的產品。在此之前他們需要相信購買的決定是自己做的，而且他們開出的條件得到了滿足。

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  對於這種以自我為中心型的客戶，在推銷時就先肯定他們的觀點，以迎合其自尊心，等到他們的自尊心被滿足以後，再利用以下的幾個小竅門來激發他們對產品的好奇心與需求。另外，你還可以採取下面的辦法來同他們談判：

  （1）利用他們獨特的需求與希望，向他們提一些與他們的需求相關的問題，不過你一定要心中有數，通過提問來強化他們的目標，從而達到你的目的。

  （2）不要說無關緊要的話，也不要問一些無足輕重的問題。要切題——他們關心的問題。

  （3）他們講話的時候儘量不要插話，儘可能地聽他們說。

  （4）儘可能激發他們考慮自己的需求。