第4章 銷售人員必知的心理學效應，讓你「知其所以然」 首因效應：塑造打動人心的第一印象

  西方有句諺語：「你沒有第二個機會留下美好的第一印象。」愛默生曾經說：「你說得太大聲了，以至於我根本聽不見你在說什麼。」換句話說，你的外表、聲音和話語、風度、態度和舉止所傳達的印象有助於使准客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質性格的畫面。

  當你出現在你的准客戶面前時，他們看到的是一個什麼類型的人呢？他們在剎那間捕捉了一系列你的圖像或快照，然後，他們將其中最重要的一些儲存進自己的意識中。

  有些人認為，在面談的頭10秒鐘內就決定了它會完成還是將破裂。可能真是這樣，我們確實根據在與一個人見面的頭幾秒鐘內所得到的印象，快速做出對他的判斷。如果這些判斷是不利的，那麼所有的銷售都不得不首先改善這位專業推銷人員在准客戶心中留下的糟糕印象。另一方面，一個有利的印象肯定可以幫助完成銷售，而且也不需要硬著頭皮、費力地抗爭准客戶心中對你形成的不利的第一印象。

  內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：「有一天，一個人來拜訪我。他穿得就像一部著名的老劇《上午之後》中的一個角色。他很認真地進行銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間裡我都在想，如果這位專業推銷人員說的都是真的，那他為什麼穿得如此落魄呢？

  「他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買了大量的這種產品。但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最後沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。」

  專業推銷人員必須給客戶創造出一種好印象，比如成功的外觀、成功的談吐和成功的姿態。這些都是具有大意義的小事情——它們都有助於將銷售面談成功地進行下去。

  

  一個人的外貌對於他本身有著很重大的影響，穿著得體就會給人以良好的印象，它等於是在告訴大家：「這是一個重要的人物，聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他自重，我們也應該尊重他。」只有在對方認同你並接受你的時候，你才能順利進入對方的世界，並遊刃有餘地與對方交往，從而把事情辦成，而這一切的獲得在很大程度上與你的外在打扮有關。

  大凡給對方留下了好印象的人都善於交往，善於合作。而一個人的儀表是給對方留下好印象的基本要素之一。試想，一個衣冠不整、邋邋遢遢的人和一個裝束典雅、整潔利落的人在其他條件差不多的情況下，一同去辦同樣分量的事兒，恐怕前者很可能受到冷落，而後者更容易得到善待。特別是到陌生的地方辦事兒，怎樣給別人留下美好的第一印象更為重要。世上早有「人靠衣裝馬靠鞍」之說，一個人若有一套好衣服配著，仿佛把自己的身價都提高了一個檔次，而且在心理上和氣氛上增強了自己的信心。聰明的人切莫怪世人「以貌取人」，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出眾者，誰不另眼相看呢？著裝藝術不僅給人以好感，同時還直接反映出一個人的修養、氣質與情操，它往往能在尚未認識你或你的才華之前，向別人透露出你是何種人物，因此在這方面稍下一點功夫，就會事半功倍。

  衣冠不整、蓬頭垢面讓人聯想到失敗者的形象，而完美無缺的修飾和宜人的體味，能使你的形象大大提高。有些人從來沒有真正養成過一個良好的自我保養的習慣，這可能是由於不修邊幅的學生時代留下的後遺症，或者父母的率先垂範不好，或者他們對自己的重視不夠造成的。這些人往往「三天打魚兩天曬網」，只要基本上還算乾淨，不會有人瞧不起，能出門便完事了。如果你開始注重自己的形象，良好的修飾習慣很快就能形成。如果你天生是鬍子臉，但至少你要給人一種你能打點好自己的印象，牙齒、皮膚、頭髮、指甲的狀況和你的儀態都表明你的自尊程度。

  別人對你的第一印象，往往是從服飾和儀表上得來的，因為衣著往往可以表現一個人的身份和個性。畢竟，要對方了解你的內在美，需要長久的過程，只有儀表能一目了然。

  辦事兒的順利與否，第一印象至關重要，不講究儀表就是自己給自己打了折扣，自己給自己設置了成功的障礙，不講究儀表就是人為地給要辦的事情增加了難度。