進門檻效應：切勿直接提出銷售目的

  張女士在談到自己的丈夫時，這樣說道：

  「我丈夫以前是大男子主義的奉行者，什麼『男主外，女主內』『君子遠庖廚』的觀念根深蒂固，凡是家務事一概不動手。

  「因此，任憑我下班後忙進忙出，既要忙著淘米下鍋準備晚餐，又要趁著空當去做一些非做不可的瑣碎事。而他，視若無睹，老太爺似的躺在沙發里，看報、打盹，好不逍遙！偶爾還會扯著喉嚨叫你動作快點，他餓壞了，等等。這情景，看在眼裡，肚子裡一股怒氣直往上冒。

  「後來我想了一個對策。一天早上，他要出門上班時，我告訴他：『晚上你都比我早回家，麻煩你幫我把電鍋的開關按下，好不好？剛才我已經把米洗好放在電飯鍋里了，只要你回來，按一下開關就好。』不知道他到底聽進去了沒有，但是那天下班後，果真電飯鍋的飯已煮好。

  「嗯！好的開始是成功的一半。於是信心大增，急忙趨前向他道謝一番。這樣連續了幾天，每天我回到家裡，總是看到電飯鍋已冒著熱氣。每次，我總要向他說些感激的話。諸如：『要不是你早些煮，我們恐怕很晚才有飯吃!』『要不是你肯幫忙，我又忙得一點胃口也沒有了。』或是『謝謝你幫我忙，所以我今天準備了一道特別好吃的菜』，等等。

  「後來有一天，我故意把米淘洗好，放在電飯鍋旁。下班後，剛進門，先生劈頭就說：『你怎麼忘了把米放進電飯鍋里？』我偷瞄了一下電飯鍋，只見電飯鍋已滴滴嘟嘟地冒水汽了，暗中高興一番。然後轉頭向他認錯，道謝。

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  「此後我索性把米量好，放在水槽邊，等他回來洗米下鍋，倒也沒聽他提出抗議。這樣實行了一段時日，我放膽進行下一步動作。

  「一天，我又匆匆出門，忘了把該做的量米工作做妥。結果，下班後，只見先生特地提醒我：『你今天一定忘了量米吧!我已經幫你把飯煮好了!』言下之意，好似幫了天大的忙，我又是忸怩又是驚喜地(裝的)說了一些感激的話。說也奇怪，從此以後，淘米下鍋的工作自動落在他身上了。

  「此一大功告成之後，我又如法炮製，進行其他項目。總算運氣好，沒讓他瞧出破綻。如此，不但自動洗米下鍋，有時連一些家常事他都會做好，等我回家共同品嘗呢!昨晚，李太太來我家，看見先生正忙著拖地板，羨慕道：『你真有福氣，先生還肯幫你做家務事，好體貼!』我順水推舟地說：『是啊!當時要不是看上這點，才不肯嫁他呢！』轉眼瞧見丈夫一臉陶醉的模樣，叫我又好笑又愛憐，其實，他哪兒知我的秘密！」

  進門檻效應是美國社會心理學家德曼與弗雷瑟於 1966 年在做無壓力屈從登門檻技術的現場實驗中提出的，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就容易接受更高更大的要求。故事中的張女士就是運用的這個效應讓丈夫由不做家務到最後樂於做家務。

  進門檻效應啟示我們，應當採用循序漸進的方法，對他人的心理承受能力認真加以分析、考慮，不能一下子向別人提出過高的要求，否則會欲速不達，事倍功半。

  在說服別人時，我們可以採用這個心理效應。說服一個人的原因是因為你和他的目標有差距。如果差距不大，可直接說明理由，還是可以達到說服目的的。但是如果這個差距很大，你直接開口，只能遭到強烈的牴觸，再想迴轉，難度就大了。這時採用進門檻效應對你的說服很有利。

  比如在管理工作中，為了有利於調動成員實現目標的積極性，應該將總目標或綜合目標分解成若干個經過成員努力可以實現的子目標。而一旦實現了子目標，邁過了第一道「門檻」，通過積極引導，使成員體會到成功的快樂，然後逐步提高目標層次，成員便能最終達到預期目標。

  同樣，在銷售過程中，一個推銷人員直接提出銷售目的的時候，很容易遭到別人的牴觸，那麼，如果他一開始只是說想走進屋子喝口水，這個要求相比較就讓別人容易接受的多，進了屋子後，再提出其他要求，就有可能不會遭到拒絕了。