關懷效應：真誠關心每一個客戶

  關心你的客戶，重視你身邊的每一個人，不以貌取人，平等對待你的客戶，是成功推銷員的選擇。這也是原一平邁向推銷之神的第三步。

  著名心理學家弗洛姆說：「為了世界上許多傷天害理的事，我們每一個人的心靈都包紮了繃帶。所有的問題都能用關心來解決。」這句話給關心下了一個最好的註腳。原一平對此深有體會，在一次講學時，他講了下面一個故事：

  有一個殺人犯，被判無期徒刑，關在監獄裡。因為他被判無期，而且無父母、妻子、兒女，既無人探監也無任何希望，在獄中獨來獨往，不與任何人打招呼。再加上他健壯又兇惡，也沒有人敢惹他。

  有一天，一個神父帶了糖果與香菸來獄中慰問犯人。神父碰見那位無期徒刑犯，遞給他一根香菸，犯人毫不理睬。神父每周來慰問，每次都給他香菸，殺人犯無反應，如此延續了半年後，犯人才接下香菸，不過還是面無表情。

  一年後，有一次神父除了帶糖果與香菸，另外帶了一箱可樂。抵達監獄後，神父才發現忘了帶開瓶器，正在一籌莫展時，那個犯人出現了。他知道神父的困難後，笑著對神父說：「一切看我的。」接著，就用他銳利的牙齒把一箱的可樂都打開了。

  從那一次後，犯人不但跟神父有說有笑，而且神父在慰問犯人時，他自動隨侍於左右，以保護神父。

  

  這個故事告訴我們：真誠的關心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。一個不幸的人，一旦發覺有人關心他，往往能以加倍的關心回報對方。

  戴爾·卡耐基說：「時時真誠地去關心別人，你在兩個月內所交到的朋友，遠比只想別人來關心他的人在兩年內所交的朋友還多。」那些不關心別人，只盼望別人來關心自己的人，應時刻拿這句話告誡自己。

  某汽車公司的推銷員聽完原一平的講座後，每次在成交之後，客戶取貨之前，通常都要花上3~5個小時詳盡地演示汽車的操作。這個推銷員這樣說：「我曾看見有些推銷員只是遞給新客戶一本用戶手冊說：『拿去自己看看。』在我所遇見的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的遊藝車。我們希望客戶能最大限度地滿意我們的關心，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優秀的推銷員會對客戶說：『我的電話全天24小時都歡迎您撥打，如果有什麼問題，請給我的辦公室或家裡打電話，我隨時恭候。』我們都精通自己的產品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯繫別人幫忙」。

  原一平說：「你應當記住：關心，關心，再關心。你要做到的是：為你的客戶提供最多的優質的關心，以至於他們對想一想與別人合作都會感到內疚不已！成功的推銷生涯正是建立在這類關心的基礎上。」