對挑剔分析型客戶要在細節取勝

  銷售員：「美女您好！這是我們最新推出的夏季套裝，面料舒服，做工精良。要是您喜歡，我給你找個號，您試試？」

  顧客：「我已經有了一件類似的衣服了，不用出件新品就買吧？」

  銷售員：「小姐，我們這件衣服，是限量發行的，您買了是有紀念意義的。而且您氣質這麼好，和這件衣服簡直太搭了。這件衣服穿在您身上，變得更美麗動人了。」

  顧客：「是我了解我的需要，還是你了解，你以為自己是誰呀？」

  銷售員：「我不是這個意思。我就是覺得只有您穿上這件衣服，才可以顯得這件衣服更高貴。更何況您已經挑了一上午了呀。」

  顧客：「行了行了，你們這些賣衣服的，除了能添亂還能幹什麼，月月出新款，月月搞推銷，煩不煩啊？沒見我正在選嗎？總要買性價比最高的嘛。」

  銷售員：「……」

  場景中的這位顧客表面上看是一位對產品不感興趣的顧客，但通過後面的對話可以看出她對廠商和產品不能滿足顧客最終需求的不滿意，她其實是一位分析型的顧客。分析型客戶關注的就是細節，不進行一番比較分析，他們絕不輕易做出決定。

  

  相對於那些看上了就買，拿起來就走的爽快客戶，分析型的客戶則顯得磨磨蹭蹭，甚至婆婆媽媽。買東西左比右比，左挑右選，確定沒有任何問題之後才會購買，疑心重、愛挑剔、喜歡分析是這類客戶消費時最大的特點。

  就如同財會工作者，分析型的客戶做事非常嚴謹，在做決定前一定要經過仔細分析。他們注重事實和數據，追求準確度和真實度，更重要的是，他們關注細節，認為細節與品質之間可以畫等號。如果銷售員與分析型客戶約定面談，一定要清楚他們要求的時間是很精確的，在他們的腦海中從來不會有模糊的時間概念，他們從不說「午飯之前」這樣的模糊概念，而是說「10點30分到」。所以，對於產品的數量和價格，分析型客戶的要求也往往比較精確，他們不接受模稜兩可的概念。

  分析型客戶非常注重細節，他們比較理智，更相信自己的判斷，不會因為一時性起就決定買或不買，往往是進行了翔實的資料分析和論證之後，他們才會做出決定。因此，在選購商品時，分析型的客戶總會慢條斯理，表現得十分謹慎和理智。

  銷售員有時候會被分析型客戶的挑剔弄得不知所措。實際上，只要我們掌握應對這類客戶的技巧，他們也不是那麼難搞定。當我們遇到分析型的客戶時，所設計的技巧一定要與分析型客戶的特點相吻合。與外向型客戶的害怕「嘮叨」不同，分析型客戶喜歡聽銷售員的「嘮叨」，他們會從銷售員介紹的細節中獲取有效的信息，以做分析判斷。如果銷售員過於大意，粗枝大葉、含含糊糊、條理不清、言語不准，就無法贏得分析型客戶的信任，甚至還會引起客戶的厭煩。我們對比一下下面這些銷售場景就知道了。

  客戶挑剔：你們的品牌也算高檔，為什麼做工還不是很好呢？你看這邊居然還有線頭！

  錯誤回答：這是正常的。（言語不准）

  錯誤回答：這種小問題是難免的。（欲蓋彌彰）

  錯誤回答：哦，這要剪掉就好了，沒事的，不影響！（含含糊糊，想矇混過關）

  錯誤回答：現在的衣服都這樣，這算是普遍現象了，處理一下就好了。（為自己的服裝不好找藉口）

  正確回答：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調整，真是謝謝您。來，我幫您換一件讓您試穿，這邊請……（承認事實，並立即給出解決方案）

  正確回答：哎呀！沒關係，我來處理一下，我先拿另外一件新的讓您試穿看看，這邊請……（勇於承擔責任，立即對問題進行解決）

  面對最挑剔的分析型客戶，我們不能莽撞地採取「對抗」的方式，而應該婉轉地採用心理學技巧，巧妙地將分析型客戶耿耿於懷的不滿之處轉移出去。在與分析型客戶接觸時，一定要留給他一個好的印象，說話不誇張、不撒謊，也不強迫他購買，因為這樣的客戶往往很有主見，並且追求完美，有著自己的行為信條，不願意受人左右。我們可以仔細詢問客戶的需求，並想辦法儘量滿足，運用細節的力量超出客戶的期望。

  總之，分析型的客戶考慮事情比較周全，所以銷售員就應該做到更加周全，只要能在細節上讓客戶心服口服，交易自然就會成功。