對理性型客戶要積極肯定

  有些客戶是偏重於理性思考的，這種人的好奇心非常強，喜歡收集各方面的信息，提出的問題也會比其他類型的購買者多。其實，銷售人員在接通電話後，可以通過下面的一些方法識別這種類型的客戶，比如，他們最常說的話是「怎麼樣？」「它的原理是什麼？」「怎麼維修？」「通過什麼方式給我送貨啊？」等，甚至有時候他們也會問「你多大了？」「接待的顧客都是什麼樣的？」「你幹這一行多長時間了？」，等等。

  他們邏輯性強，好奇心重，遇事喜歡刨根問底，還願意表達自己的看法。作為一名銷售人員，要善於利用這些特點，在銷售過程中多認可他們的觀點。

  因為，對於此類客戶，在談話時，即使是他的一個小小的優點，如果能得到肯定，客戶也會非常高興，同時對肯定他的人必然產生好感。因此，在談話中，一定要用心地去找對方的優點，並加以積極的肯定和讚美，這是獲得對方好感的一大絕招。比如對方說：「我們現在確實比較忙」，你可以回答：「您坐在這樣的領導位子上，肯定很辛苦。」

  常用的表示肯定的詞語還有「是的」「不錯」「我贊同」「很好」「非常好」「很對」……放到語境當中，比如「是的，張經理您說得非常好！」「不錯，我也有同感。」這一過程中，切忌用「真的嗎」「是嗎」等一些表示懷疑的詞語。

  

  銷售人員小劉上次電話拜訪張經理向他推薦A產品，張經理只是說「考慮考慮」就把他打發走了。小劉是個不肯輕易放棄的人，在做了充分的準備之後，再一次打電話拜訪張經理。 小劉：「張經理，您好！昨天我去了B公司，他們的A產品系統已經正常運行了，他們準備裁掉一些人以節省費用。」（引起話題——與自己推銷業務有關的話題）

  張經理：「不瞞老弟說，我們公司去年就想上A產品系統了，可經過考察發現，很多企業上A產品系統錢花了不少，效果卻不好。」（客戶主動提出對這件事的想法——正中下懷）

  小劉：「真是在商言商，張經理這話一點都不錯，上馬一個項目就得謹慎，大把的銀子花出去，一定得見到效益才行。只有投入沒有產出，傻瓜才會做那樣的事情。不知張經理研究過沒有，他們為什麼失敗了？」

  張經理：「A系統也好，S系統也好，都只是一個提高效率的工具，如果這個工具太先進了，不適合自己企業使用，怎能不失敗呢。」（了解到客戶的問題）

  小劉：「精闢極了！其實就是這樣，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企業信息化絕對不能搞『大躍進』。但是話又說回來了，如果給關公一挺機槍，他的戰鬥力肯定會提高很多倍的，您說對不對？」（再一次強調A系統的好處，為下面推銷做基礎）

  小劉：「費用您不用擔心，這種投入是逐漸追加的。您看這樣好不好，您定一個時間，把各部門的負責人都請來，讓我們的售前工程師給大家培訓一下相關知識。這樣您也可以了解一下您的部下都在想什麼，做一個摸底，您看如何？」（提出下一步的解決方案）

  張經理：「就這麼定了，周三下午兩點，讓你們的工程師過來吧。」

  作為推銷員的小劉，雖然再次拜訪張經理的目的還是推銷他的A產品系統，但是他卻從效益這一關心的話題開始談起，一開始就吸引了張經理的注意力。在談話進行中，小劉不斷地對張經理的見解表示肯定和讚揚，認同他的感受，從心理上贏得了客戶的好感。談話雖然只進行到這裡，但我們可以肯定地說，小劉已經拿到了通行證，這張訂單已盡收囊中。

  所以，在同理性的客戶談判時，就要先從你的產品如何幫助他們，對他們有哪些好處談起，儘快引起他們的興趣，但是也不要把所有的好處都亮出來。同時，在談判中要善於運用他們的邏輯性與判斷力強的優點，不斷肯定他們，這樣才會取得銷售的良好效果。