對虛榮型客戶要讚美恭維

  你有沒有發現，人們總是喜歡與有名氣的親戚和朋友套近乎；辦什麼事都喜歡講排場、擺闊氣，即使身上沒錢，也要打腫臉充胖子；熱衷於時尚服裝飾物，對時尚的流行產品比較敏感；不懂裝懂，害怕別人說自己無知；當受到別人的表揚和誇讚時，沾沾自喜，洋洋得意，自我感覺良好……在現實生活中，這樣的人和事為什麼如此常見？

  虛榮之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。

  每個人都有虛榮心，愛慕虛榮是一種非常普遍的心理現象。從心理學的角度分析，人們愛面子、好虛榮其實都是一種深層的心理需求的反應。因為在社會生活中，人們不僅要滿足基本的生存需求，更要滿足各種心理上的需求。尤其是隨著社會的發展，物質生活得到很大的改善後，人們更需要精神上的滿足，比如得到別人的尊重和認可、關心和愛護，得到讚美，在交往中體現自身的價值等。虛榮心就是為了得到這些心理滿足而產生的。

  我們所說的虛榮的人往往是虛榮心比較強的那一部分人。在消費中，虛榮型客戶的虛榮心理也會表現得非常明顯。雖然家庭經濟條件不是很寬裕，但是在購買商品時也要選擇比較高檔的，在銷售員面前要儘量表現得很富有，不許別人說自己沒錢、買不起，如果別人對其表示出輕視的態度，其自尊心就會受到很大傷害，諸如此類的現象還有很多。

  小肖是一家時裝店的店員。這天，一位打扮雍容華貴的女士走進店裡，在店裡轉了兩圈後，在高檔套裝區停了下來。小肖連忙走過來招呼她，禮貌地介紹：「小姐，這套服裝既時尚又高雅，如果穿在您這樣有氣質的女士身上，會讓您更加高貴優雅。」女士點點頭，表示同意。小肖見她很高興，對這套衣服也比較滿意，便又說道：「這套衣服質量非常好，相對來說，價格也比較便宜，其他的服裝要貴一些，但是又不見得適合您，您覺得怎麼樣，可以的話我馬上給您包起來？」

  小肖心想：質量很好，價格又便宜，她肯定會馬上購買。但是該女士的反應卻出乎意料，聽完小肖的話後，那位女士立刻變了臉色，把衣服丟給小肖就要走，實在忍不住又回頭對小肖說：「什麼叫作這件便宜？什麼又是貴一點的不適合我？你當我沒錢買不起是不是？告訴你，我有的是錢，真是豈有此理，太瞧不起人了，走了，不買了!」儘管小肖不住地道歉，那位女士依然很生氣地離開了。好好的一筆生意，被她後來加的一句話給搞砸了。

  我們當然能看出，那位女士之所以那麼氣憤，是因為她比較愛慕虛榮，害怕別人說自己沒錢，害怕被別人看不起，對「便宜」這個詞比較敏感。一般而言，客戶購買商品往往會追求實惠和便宜，我們普遍認為「物美價廉」是很多客戶的最佳選擇。但對於一些虛榮型客戶，如果銷售人員向他們傳達商品便宜、實惠的信息，會無意中刺傷他們的虛榮心，反而讓他們拒絕購買。

  對付虛榮型的客戶，絕對不能傷害他的面子。相反的，要使用一些小技巧。比如說，我們可以多誇誇他，最好是誇他有錢或者闊氣，這樣的話他就會更願意花大把的「銀子」在你的產品上。

  我們看一下下面這位銷售員，他就非常懂得使用抬高客戶地位，滿足客戶虛榮心的小技巧。

  在一家法國商店，一對外國夫婦對一隻標價萬元的翡翠手鐲很感興趣，但由於價格太貴而猶豫不決。銷售員見此情景，主動介紹說：「有個國家的總統夫人也曾對它愛不釋手，但因價錢太貴所以沒買。」這對夫婦聞聽此言，一種好勝心理油然而生，反而激發起購買慾，當即掏錢買下，感覺自己比總統夫人還闊氣。

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  銷售員就說了「有個國家的總統夫人也曾對它愛不釋手，因價錢太貴所以沒買」這一句話，就以一句抵一萬句的效果讓客戶的虛榮心得到了極大的滿足，進而在虛榮心的驅使下花大價錢買下了手鐲。

  這位銷售員非常明白，虛榮型的客戶就是愛在別人面前擺闊氣、講排場，其目的就是為了得到讚美和恭維，讓其尊重和重視自己，這樣的話，他們就會因心理需求得到滿足而心情愉悅，從而自我感覺良好。當他們的自尊心、虛榮心得到滿足的時候，就會風風光光地把東西買走。

  這招兒對大多數人都很靈，因為大多數人多少都有點虛榮心理。更讓人不可思議的是，越是那些聰明人、特別是所謂的精英人士更容易被這個甜美、充滿不經意誘惑的技巧所吸引。原因很簡單，那些所謂的精英人士由於從小到大從未品嘗過失敗的滋味，所以對自己的能力太過於信任，堅信自己的確是如此優秀，他們會覺得你誇他是理所當然的，很少會懷疑你的誇獎是帶有水分的。

  還有一個原因就是這些人大多有出人頭地的欲望並且通常自尊心較強。如果突然聽到對方說：「這筆交易只有您這樣優秀的人才能勝任」「這麼高端的商品也只有您這樣身份的人才配得上」……精英們的虛榮心就會開始作祟，不知不覺進入了我們的計謀當中。