讓態度隨和型客戶消除疑慮

  想一想，在生活中，你最喜歡與什麼樣的人交往？作為銷售人員，你最喜歡與什麼類型的客戶打交道？在這兩個問題的回答中，「隨和型」占了大多數。可是，你真的了解隨和型客戶的特點嗎？

  

  隨和型的客戶性格溫和、態度友善，面對向他介紹或者推銷產品的銷售員時，他們往往會比較配合，不會讓人難堪。即使產品他們並不需要或並不能達到他們的要求，他們也會容忍地等待銷售人員介紹完，因為他們喜歡規避衝突和不愉快。

  在規避衝突的同時，隨和型客戶也迴避著壓力，他們不喜歡被施加壓力的感覺，對壓力本能地排斥，甚至恐懼。隨和型的客戶最大的缺點就是做事缺乏主見，比較消極被動，在購買時總是猶豫不決，很難做出決定。而此時銷售員如果能夠適當對其施加壓力，就會迫使他們做出選擇。銷售員若能利用這一點，就會很快促進交易的達成。當然一定要注意施加壓力的方式和尺度，比如銷售員可以以專業自信的言談給客戶積極誠懇的建議，並多多使用肯定性的語言加以鼓勵，促使客戶儘快做出決定。

  在一家電腦專賣店，走進來一位姓張的顧客，導購員劉芳看到顧客進門，忙走過去向其介紹起一款品牌筆記本電腦，言辭急切，勸說張先生儘快購買。張先生雖然點頭稱是，並微笑著傾聽劉芳的介紹，卻並沒有購買的意思。

  這時另一名導購王剛經過對他們的觀察，發現張先生是一個比較隨和的人，卻缺乏主見，拿不定主意。而劉芳急於推銷，顯然已經有些讓客戶不舒服，激起了張先生的逆反心理，對劉芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地勸說，張先生也是不會購買的。

  於是王剛走上前來，禮貌溫和地說：「張先生，既然您暫時決定不了，不如我帶您看看其他品牌的電腦，您可以對比一下，想好之後再做決定。」

  張先生很高興地同意了。王剛耐心地帶他看了七八款筆記本電腦，並認真地介紹各款產品的特點。在他選出兩種之後，又幫他做了詳細的對比分析，最終張先生拿定主意，買了他中意的那款。鑑於王剛專業而周到的服務，張先生表示對他很信任，在這次購買電腦之後，又多次前來光顧。

  場景中的銷售員王剛就是摸清楚了客戶的心理，並根據客戶的性格特點，對其做了積極的引導，最終促成了交易，並在今後依然得到客戶的信任。隨和型的客戶表面上看似溫和、性子慢、有耐心，但是其內心也是十分固執的，銷售員急於把商品推銷給他，軟磨硬泡，使勁兒將產品往客戶懷裡推，會讓客戶非常不舒服並且產生懷疑，銷售員越熱情，客戶就越抗拒。雖然隨和型客戶不會大發脾氣，奪門而走，卻會堅持抗拒到底。

  對於隨和型的客戶，狂轟濫炸起不了作用，反而容易引起客戶的反感，因為隨和型的客戶雖然害怕受到壓力，卻不喜歡受到別人的強迫。說服這樣的客戶最好的辦法就是消除客戶的疑慮，用真誠來給客戶製造壓力，攻破客戶的心理防線，使客戶沒有拒絕的理由，最終水到渠成地促成交易。