對內向沉默型客戶要溫柔誠懇

  心理學研究發現，相比性格開朗、易於溝通的外向型的人，性格封閉、不易接近的內向型的人感情及思維活動更加傾向於心靈內部，感情比較深沉。他們不善言辭，待人接物小心謹慎，一般情況下他們避免甚至害怕與陌生人接觸。雖然內向性格的人比較愛思考，但他們的判斷力常常因為過分擔心而變弱，甚至優柔寡斷。對於新環境或新事物的適應，他們往往需要很長的周期。

  由於內向型客戶對陌生人的態度比較冷漠，且情緒內斂、沉默少言，在消費過程中也會小心翼翼，甚至久久拿不定主意，使得銷售員的銷售工作很難有進展。在銷售的過程中，往往是銷售員問一句，神情冷漠的內向型客戶答一句，不問就不答。交談的氛圍相當的沉悶，我們銷售員的心情也會比較壓抑，想要迅速促成交易往往是很困難的事情。

  然而，在面對內向型客戶的時候，我們真的就束手無策了嗎？有沒有什麼技巧能幫我們打開這些悶葫蘆的錢包呢？

  答案是肯定的。實際上，內向型客戶也沒那麼難搞定，我們的銷售員切勿被內向型客戶的外表神情所矇騙，從而打起了退堂鼓。善於觀察的銷售員會發現，雖然內向型客戶少言寡語，甚至表面看上去反應遲鈍，對銷售員及其推銷的商品都表現得滿不在乎，不會發表任何意見，但實際上他在認真地聽，並且已經對商品的好壞進行了思考。

  其實，內向型客戶非常的細心，只是源於其性格中對陌生人極強的防禦和警惕本能，使得他們即使很贊同銷售員的觀點，也不會說太多的話。他們嘴上不說，但是心中有數。一旦開口，所提的問題大多很實在、尖銳並且切中要害。

  所以，我們銷售員對待內向型客戶的技巧就是，一如既往地溫柔對待。要細緻入微地體驗他那顆敏感多疑的心，理解他、體諒他、接近他，打消他的疑慮，讓他感覺到安全、溫暖和踏實，慢慢地取得他的信賴和依靠感，這個時候再向他推銷產品就水到渠成了。

  王建是某手機超市的銷售員。有一天，一位先生來店裡看手機，很多當班的櫃檯銷售員都主動跟他打招呼，熱情地詢問對方需要什麼樣的手機。每一次被詢問，這位先生都只是說自己隨便看看，到每個櫃檯前都是匆匆地瀏覽一下就迅速離開了。面對這許多銷售員的熱情詢問，這位先生顯得有些窘迫，臉漲得通紅，轉了兩圈，覺得沒有適合自己的手機，就準備離開了。

  這時王建根據經驗，判斷出該客戶是一個比較內向靦腆的人，並且根據觀察，王建斷定客戶心中肯定已經確定了某一品牌的手機，只是由於款式或者價格等原因，或者是由於被剛才那些銷售員的輪番「轟炸」，有些不知所措而一時失去了主意。

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  於是，王建很友好地把客戶請到自己的櫃檯前，他溫和地說：「先生，您是不是看上某款手機，但覺得價格方面不是很合適，如果您喜歡，價格可以給您適當的優惠，先到這邊來坐吧，這邊比較安靜，咱再聊聊!」客戶果然很順從，王建請他坐下，與他聊起天來。

  王建開始並沒有直接銷售手機，而是用閒聊的方式說起自己曾經買手機，因為不善言辭而出醜的事。他說自己是個比較內向的人，做推銷這幾年變化挺大。與客戶聊了一些這樣的話題以後，客戶顯然對他產生了一定的信任感，於是在不知不覺中主動向王建透露了自己的真實想法。

  王建適時地給他推薦了一款適當的機型，並且在價格上也做出了一定的讓步，給客戶一定的優惠，同時王建還給客戶留了自己的電話，保證手機沒有質量問題。最後，客戶終於放心地購買了自己想要的手機。

  其實內向型客戶並不是真的冷若冰霜、難以溝通，他們往往用冷漠來保護自己，卻擁有一顆火熱的心。只要他通過自己的判斷覺得你比較誠懇，他一定也會表達出善意，而雙方越熟悉，他就越會信任你，甚至依賴你。對於缺乏判斷力的內向型客戶來說，只要他信任你，他甚至會讓你替他做決定。而且如果他對你的產品感到滿意，他就會變成你的忠誠客戶，一次次向你購買。因此，利用溫柔攻勢及切實為客戶著想，從而獲取客戶的信任是面對內向型客戶的制勝法寶。