對外向開朗型客戶要乾脆利索

  相對於沉默內斂的內向型客戶，相信我們大部分銷售員還是更喜歡和陽光開朗的外向型客戶打交道。但是我們會發現一個非常蹊蹺的問題：在和外向型客戶交談的時候，我們會非常愉快，但是一到成交的時候，我們才意外地發現，原來外向型的客戶並不好「對付」。更令人難以理解的是，往往還在我們介紹產品的時候，外向型客戶就突然直接離開了。為什麼會這樣？

  原因只有一個，那就是外向型客戶討厭囉唆，你要是介紹產品時囉里囉唆沒完沒了，他肯定避之唯恐不及。於是就出現了讓我們難以理解的奪門而逃現象。

  著名的心理學家榮格，以人的心態是指向主觀內部世界還是客觀外在世界為依據，將人分為內向型和外向型兩種類型。內向型的人心理活動傾向於內部世界，他們對內部心理活動的體驗深刻而持久；外向型的人心理活動傾向於外部世界，他們經常對客觀事物表現出極大的興趣，他們不喜歡苦思冥想，因此常常要求別人幫助自己滿足情感需要。

  外向型的人心直口快，非常容易交流，且不會讓人感覺壓抑。當銷售員在給他們介紹商品的時候，他們很樂意聽，並且會積極參與。外向型客戶有一個顯著的特點就是，比較有主見，能夠迅速做出判斷，但是其判斷往往只限於善惡、正邪、敵我及有用無用等方面，比較極端化，不會去關注事物的具體情況及細節。所以，他們的決定也會比較武斷，喜歡就會很痛快地購買，不喜歡就會果斷拒絕。

  在面對外向型客戶時，我們使用的技巧非常簡單，那就是要跟得上他的節奏，說話要乾脆利落，回答問題要準確清晰，絕不拖泥帶水，以跟他相似的氣勢壓倒他，讓他心悅誠服地進行購買。我們來看看小楊是怎麼做的：

  小楊是一家設備公司的銷售員，他聯繫了一位客戶，是某公司的經理，姓方。小楊向他推銷一套辦公設備，與客戶約定早上9點在方經理辦公室見面。小楊最近一段時間的銷售工作進展得很不順利，他不知道這次能不能成功，心裡忐忑不安。

  按照地址，小楊很順利地找到客戶所在的辦公大樓。他意外地發現，方經理的秘書已經按照經理的吩咐在迎接小楊。這讓小楊感到受寵若驚，異常歡喜，他想這應該是位比較和善的外向型客戶。

  果然，方經理對小楊非常熱情，並且主動和他聊天。小楊在與方經理溝通的過程中，仔細觀察方經理的言行舉止，並做出判斷：方經理是一個不拘小節、性格外向的人，應該很容易交流。於是小楊也不再拘謹，而是順著方經理的話題，迎合方經理，侃侃而談，並巧妙地把他引到辦公設備的話題上。

  中間小楊還穿插了幾個自己推銷過程中比較有趣的故事，使方經理把注意力完全轉移到自己及自己的產品身上。對於方經理關於產品的一些提問，小楊總是很清晰準確簡潔地給以答覆，說話不拖泥帶水，給方經理留下了業務專業、行事幹練、自信誠懇、精神飽滿的好印象，因而更加拉近了彼此之間的距離。

  

  方經理將自己對於辦公設備的想法向小楊說明，小楊很快就針對他的想法提出了合理的方案，讓方經理很是滿意。最後，方經理痛快地訂購了整套設備，給小楊帶來了不小的收益。

  不得不說，小楊是一個銷售高手，有著非同一般的敏銳嗅覺。在剛進辦公大樓的時候，他就通過方經理吩咐秘書特地去接他的小細節猜出方經理的外向型性格。在與方經理的溝通環節中，他已經判斷出方經理是一個外向型的人。於是他順著方經理的話侃侃而談，很巧妙地將話題引到了他所要推銷的產品上。並且，他介紹產品時非常的乾脆利落，並為方經理提出了合理的方案，順著這股肯定自信的氣勢，方經理也不由自主被他的氣場所影響，非常痛快地訂購了產品。

  在「對付」外向型客戶的時候，我們唯一的技巧就是乾脆利落一口氣將產品的優點迅速地呈現在客戶面前。我們應該像小楊一樣，摸清楚客戶的興趣和意願，順著他們的話題說，並想辦法引起他們的關注，巧妙地把自己的產品引到談話當中，讓客戶在不知不覺中被吸引。