幫猶豫不決型客戶做出決定

  假設你想買一件襯衫，到百貨公司或專賣店選購。在你還未決定到底要買哪種顏色、樣式、風格的襯衫時，必定會猶豫不決地在賣場裡來回挑選，此時，店員便會走上前來為你服務。

  「請問您需要哪種顏色的襯衫？」

  「嗯，深藍色的……」

  「深藍色的嗎？這件您覺得如何？」

  「嗯……花格子襯衫看起來似乎年輕了點，不符合我的年紀……」

  「不會啦，您穿起來休閒又帥氣，而且款式新穎，又很合您的身材，和您再相配不過了，老實說真是物超所值哩！您還考慮什麼呢？」

  「噢，是嗎……嗯……好吧，就買這件。」

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  像這類客戶和店員間的對話，在日常生活中屢見不鮮，或許你也曾有過類似的經驗。只要認真分析一下，你就會發現其中的奧妙。

  其實客戶在進入商店之前，往往只是單純想買件襯衫，對於樣式並沒有任何概念。而店員在觀察到他猶豫不決的神態後，腦海中便飛快地擬出一套推銷策略。他隨手拿起一件放在面前的衣服，告訴客戶這是「最流行的」「穿起來非常合身」之類的話，讓客戶不知不覺產生一股「想要買下來」的衝動。

  正因為客戶在踏進這家店之前，心中還弄不清楚自己究竟想要買哪種樣式的襯衫，所以在聽完店員一席話之後，便以為自己心目中理想的襯衫就是眼前這一件，於是痛痛快快地買下，而店員也因此成功說服客戶成交了一筆生意。

  這樣的例子，在日常生活中不勝枚舉。為什麼人們會那麼容易被說服呢？這是因為人們做事普遍都有一些傾向。

  （1）希望別人給出一個理由。

  人們在做一件事的時候，總是習慣先考慮為什麼。所以如果你想讓別人做某個決定，就要先告訴他們這樣做的理由。但是，你提供的這個理由必須能夠讓他（她）接受，否則會適得其反。你要讓他們相信，你的理由對他們有利，如果照你說的做，他們是真正的受益者。

  （2）思維誤區。

  在涉及真的需要做出決定的問題之前先問一些其他有明確答案的問題，比如：「您希望日子過得更好一些，是嗎？」或者「您希望錢花在最有價值的東西上，是嗎？」等等。這些問題通常是只能用「對」來回答的。這樣，人們就會進入一個表示同意的思維框架，在需要做決定的時候，他（她）就更容易說「對」。

  （3）非此即彼。

  在期待對方做出決定時，如果你讓對方發現，不管怎樣說，他（她）都是在對你說「對」，只是選擇不同而已，那你就成功了。比如，你可以說：「你喜歡這一件還是白色的那一件？」而不要說：「你要一件嗎？」

  （4）我期待著您說『好』」。

  幾乎所有的人都是中立的，他們在決定面前習慣於被領導。所以，你要讓他們做決定之前明確地感覺到，你在期待著他們說「好」。這種感覺往往讓許多人毫不猶豫地隨你而去，學會說「好」。

  （5）怕自己的判斷會出錯，於是盲目從眾，將價值的衡量權完全交由他人。

  換句話說，只要有人處處順從自己的心意，我們便很容易將那人當作知己，進而全盤接受他。要說服客戶不僅要懂得曉以利弊，還要讓客戶明白，若接受你所提出的建議會產生什麼好處，更要進一步說服對方付出行動。