對反覆無常型客戶要趁熱打鐵

  相信許多銷售人員在進行推銷時，都會碰上這樣一種客戶：很情緒化，答應好的事，過不了多久就變卦了，因此稱他們為「反覆無常型」客戶。

  那麼，遇到這種反覆無常型的客戶，銷售人員怎麼應付比較妥當呢？

  「喂！陳總您好，我是小劉，上次咱們談過關於安裝機器的事，我今天派安裝人員過去，您安排一下？」

  「呀，這個事啊，是今天嗎？小劉你這樣，我今天很忙。你再過兩天打電話過來，咱們再談。」

  「陳總，咱們這事已經定過三次了，您對這個機器也滿意，現在天也要冷了，儘快安裝上也可以避免很多麻煩，您說對吧？」

  「對，這是肯定的。」

  「陳總，今天您開會是幾點到幾點？」

  

  「這個會估計要開到11點。」

  「那您下午沒別的安排吧？」（尋找空子。）

  「下午很難說。下午我跟客戶有個聚會。」

  「陳總，這樣，我們的人現在就過去。咱們花半個小時時間，您安排一下，接下來的工作，我們就和其他人具體交涉了，您還去參加您的聚會，沒問題吧？」

  「那好吧。」

  針對這種反覆無常型客戶，心急吃不了熱豆腐，銷售人員首先要有足夠的耐心。

  小劉已經第四次與陳總接洽了，每次陳總給人的印象都是很爽快，但等到小劉催單的時候他卻三番五次地反悔。在有些情況下，拍板人爽快地同意，只是為進一步考慮怎麼脫身爭取時間。小劉通過分析確認陳總屬反覆無常型客戶，於是有針對性地設計了以上說辭。

  從對話第二段中，可以看出陳總在前一次電話里答應得很爽快，但等到小劉說要派人去安裝的時候，他馬上又改變了主意。小劉看他又要玩「太極」，馬上就說出第三段話來，並強調天冷，不趕緊安裝就會出現別的麻煩。陳總只能用「對，這是肯定的」作答，從而為自己爭取時間考慮怎麼脫身。為了不讓他再拖了，小劉要從他的時間安排里找到空隙。這樣，就不會給他再次「拖」的機會和藉口。不要以為再約一個時間就一切都解決了，小劉在陳總說「下午很難說。下午我和客戶有個聚會」後使用了策略，防止拍板人一切從頭再來。因此，最後小劉緊追不捨，不給他出爾反爾的機會，讓其立即拍板。

  對待這種反覆無常型客戶就應該像小劉一樣，不給客戶一直拖延的機會，找到空隙就要趁熱打鐵，緊追不捨，否則只會遙遙無期，最後只得放手。另外，一些客戶接到你的電話並不準備傾聽或進行建設性對話、甚至攻擊你時，仍然要保持愉悅的心態，不要在意客戶的不敬。這也體現出了一名合格的銷售人員的修養與素質。