讓墨守成規型客戶看到實用價值

  在消費活動中，物美價廉是大部分客戶追求的目標。如果將其拆分為「物美」和「價廉」兩部分，很明顯，價廉針對的是愛占便宜型客戶，那「物美」最適合的是哪類客戶呢？

  

  墨守成規型客戶永遠追求商品的實用價值！當他們看到商品的實用價值時，就好比是老葛朗台見到了金子！

  相對於追求新潮、時時求變的客戶來說，墨守成規的客戶顯得思維比較保守、性格比較沉穩，不易接受新事物，做任何事情都遵循規律是他們的習慣。經研究分析發現，在生活中墨守成規的人總是循規蹈矩，喜歡用一些條條框框來約束自己的行為，他們做事往往表現得很細心、很沉穩，善於傾聽，更善於分析。他們的眼光也比較挑剔。在消費觀念上，墨守成規的客戶總是喜歡在同一家商店購買商品，並且往往認準一個牌子的東西就會一直用下去。他們非常容易被先入的觀念影響，並且一旦形成固定的印象就很難改變。對於銷售員來說，墨守成規型客戶是很難被說服的。

  墨守成規型客戶還有一個明顯特點，在選購商品的時候最注重商品的安全和品質。他們會對商品做出理智的分析和判斷，適合自己長期使用的才會購買。值得一提的是，他們追求產品的優等質量，卻限於實用的範疇內，太高檔的產品是他們所不能夠接受的，因為他們認為高檔的、華而不實的消費是奢靡的，不值得提倡。

  了解了墨守成規型客戶的心理特點之後，搞定這類客戶的技巧也就出來了：我們先要耐心地給他們進行商品介紹與講解，不能著急。因為急於求成反而會讓這類客戶產生懷疑，頑固心理會更加強烈，更加堅不可摧。其次，我們要將產品實力作為一個很好的突破口，讓他們在對比中發現我們的產品比其他產品性能更好。就這樣潛移默化地改變客戶的觀念，讓他們接受商品，進而做出購買決定。在使用這個技巧的時候，我們一定要沉住氣，按照客戶的節奏，用產品能夠給其帶來的實實在在的好處來慢慢說服他們，這樣才能打動墨守成規型客戶的心。我們可以看一下銷售員小謝是怎麼運用這一技巧的：

  小謝所任職的打字機公司店面生意不錯，從早上開門到現在已經賣出去好幾台了，此時又有一位顧客來詢問打字機的性能。小謝介紹道：「新投放市場的這類機型的打字機採用電動控制裝置，操作時按鍵非常輕巧，自動換行跳位，打字效率比從前提高了15%。」

  他說到這裡略加停頓，靜觀顧客反應。當小謝發現顧客目光和表情已開始注視打字機時，他覺得進攻的途徑已經找到，可以按上述路子繼續談下去，而此時的論說重點在於把打字機的好處與顧客的切身利益掛鉤。

  於是，他緊接著說：「這種打字機不僅速度快，可以節約您的寶貴時間，而且售價比同類產品還略低一點!」

  他再一次停下，專心注意對方的表情和反應。正在聽講的顧客顯然受到這番介紹的觸動，心裡正在思量：「既然價格便宜又可以提高工作效率，那它準是個好東西。」

  就在這時，小謝又發起了新一輪攻勢，此番他逼得更緊了，他用聊天拉家常的口吻對顧客講道：「先生看上去可是個大忙人吧，有了這台打字機就像找到了一位好幫手，工作起來您再也不用擔心時間不夠了，下班時間也可以比以前早，這下您就有時間跟太太常在一起了。」小謝一席話說得對方眉開眼笑，開心不已。

  小謝一步步逼近顧客的切身利益，抓住對方關心的焦點問題，成功地敲開了顧客的心扉，一筆生意自然告成。

  從這個真實的銷售場景中，我們可以發現，小謝是一個特別會察言觀色的銷售員，這一點是銷售高手必須具備的靈氣。他在介紹打字機優點的時候，捕捉到客戶的目光已經開始注視打字機了，於是他立即知道客戶已經有些動心了。接下來，他用「這種打字機不僅速度快，可以節約您的寶貴時間，而且售價比同類產品還略低一點!」這句話，巧妙地將購買打字機的好處與客戶的切身利益掛鉤。等客戶更加心動的時候，他發起更緊迫的攻勢，一步步逼近客戶切身利益，讓客戶覺得不買都對不起自己了，銷售也就大功告成了。

  場景中的客戶，少言寡語，但是小謝卻用直接切中商品實用價值這個技巧征服了他。這說明，墨守成規型的客戶雖然思想相對守舊，不容易接受新產品，也比較難以被說服，但是只要銷售員能夠耐心為他們詳細講解產品的好處，尤其對於商品的實用性的描述和對質量的保證，讓客戶覺得安全放心，打動這類客戶的心也就容易多了。