第3章 對症下藥，找到各類客戶心理突破口 對精明穩重型客戶要謹慎應對

  個性穩重的客戶是比較精明的客戶。他們注意細節，思考縝密，決定遲緩並且個性沉穩不急躁。與個性穩重的客戶商談時，如果你的性子比較急，可能會感到焦慮，這樣對銷售工作有害無益。面對這樣的客戶，你需要小心謹慎，無論如何都要配合對方，以博取他們的信任。

  銷售人員：「您是否已經清楚地了解了我推薦給您的這種產品的特徵？由於我是第一次向您推薦這種產品，所以我怕自己說得不夠清楚。」

  客戶：「我還需要一些時間考慮。」

  銷售人員：「是嗎？我想也不宜現在就做決定，最好經過深思熟慮再說。還有，我幫您匯集了一些資料，不曉得對您是否有用。」

  客戶：「是什麼？」

  銷售人員：「是100家上市公司5年內事務用品經費的統計數字。」

  

  客戶：「哦，是這種東西啊？」

  銷售人員：「是的，這是很珍貴的資料。它是民間自行做的調查，或許信賴度要打些折扣，不過大致上沒錯。」

  客戶：「可否借我一閱？」

  銷售人員：「當然，我是特地為您做的調查，相信它可以為您提供幫助。」

  個性穩重的客戶有一些共同之處，比如：

  （1）他們珍惜自己的時間，不會輕易地被電話中所說的產品所打動；

  （2）他們直言不諱。他們提不同意見時，甚至顯得粗暴無禮；

  （3）他們非常固執，過於固執己見；

  （4）他們屬於控制型的人，喜歡用一大堆問題或言辭嚇退對方。

  對於這種類型的客戶，無論你如何想方設法來說服他，如果你無法讓他自己說服自己，他便不會做出購買決定。不過，你一旦贏得了他們的信任，他們又會非常坦誠。如果你想引導他做出有利於你的結論，反而會引起他的反感。與這種類型的客戶談判應遵循以下策略。

  第一，配合客戶的步調。包括以下幾點：

  （1）語調和語速同步；

  （2）共識的同步；

  （3）情緒的同步；

  （4）語言文字的同步。

  第二，要使對方自己說服自己。銷售人員千萬不能為他做決定，你只能提供做決定的依據。比如：「這套化妝品最大的特點是快速使皮膚滋潤，而且不傷皮膚。我抽時間為您送去一點贈品，讓您試試，感受一下。到那時，您再決定該買還是不該買。您看行嗎？」

  總之，與個性穩重的客戶談判要小心謹慎。