便宜沒好貨，抓住客戶的「價值」心理

  客戶：「那兩張床墊價錢怎麼算？」

  A銷售員：「那張較大的是600元，另外一張是1200元。」

  客戶：「這一張為什麼比較貴，這一張小的應該更便宜才對！」

  A銷售員：「這一張進貨的成本就要1000多了。」

  客戶本來對較大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定粗製濫造，因此，就不買了。

  客戶又走到隔壁的B家具店，看到了兩張同樣的床墊，打聽了價格，同樣是600元及1200元，客戶就好奇地請教B銷售員。

  客戶：「為什麼這張床墊要賣1200元？」

  

  B銷售員：「先生，請您到兩張床墊上都躺一下，比較一下。」

  客戶依著他的話，兩張床墊都躺了一下，一張較軟，一張稍微硬一些，躺起來都挺舒服的。

  B銷售員看客戶試完床墊後，接著告訴客戶：「600元的這張床墊躺起來比較軟，您會覺得很舒服，而1200元的床墊您躺起來覺得不是那麼軟，這是因為床墊內的彈簧數不一樣，1200元的床墊由於彈簧較多，絕對不會因變形而影響到您的睡姿。不良的睡姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良睡姿引起的，光是多出彈簧的成本就要多出將近400元。而且，您看這張床墊的支架是純鋼的，它比非純鋼的床墊壽命要長一倍，它不會因為過重的體重或長期的翻轉而磨損、鬆脫，要是這一部分壞了的話，床墊就報銷了。因此，這張床墊的平均使用年限要比那張多一倍。

  「另外，這張床墊，雖然外觀看起來不如那張豪華，但它完全是依照人的身體結構科學設計的，睡起來雖然不是很軟，但能讓您的脊椎得到最好的休息。而且孕婦睡的話，不會使肚子裡的胎兒受到擠壓。這張床墊不是那麼顯眼，卻是一張精心設計的好床墊。老實說，那張600元的床墊中看不中用，使用價值沒有這張1200元的高。」

  客戶聽了B銷售員的說明後，心裡想：為了保護我的脊椎和家人的健康，就是貴600元也無妨。

  從場景中我們可以看出，A銷售員面對客戶的價格質疑，只是採取了最傳統的解釋方法，沒有說明床墊的真正價值所在，當然不能令客戶滿意，而且在客戶的頭腦中形成了便宜床墊品質不好的猜想，銷售必然是以失敗而告終。

  B銷售員則抓住了客戶的「價值心理」。他首先讓客戶躺到床墊上親自體驗一下兩張床墊的不同，從而在客戶的大腦中建立對兩張床墊的初步認識。在此基礎上，他又深入分析了兩張床墊的不同之處及1200元床墊的種種好處，從而把客戶的思維從考慮價格轉移到考慮價值，取得客戶的認同，最後成功銷售。我們在銷售活動中，要學會引導客戶把注意力轉移到商品的價值上來，用價值來帶動客戶的決策，從而達成銷售。