號對顧客的脈，滿足其精神需要

  每個人的品位和欣賞水平不一樣，你覺得好看的衣服別人未必覺得好看，你給他推薦的衣服他也未必會感興趣。特別是知識型的顧客大都有自己的主見，你那廂熱情洋溢地給他做推薦，他這廂壓根就不會領情，只會覺得你太主動了，對他是一個礙眼物。

  一位顧客走進某服裝店。

  銷售員：小美女，歡迎光臨。我們店現在搞促銷，買200返50元，買得越多返得越多。

  顧客：不好意思，我對於這些優惠沒有興趣。我從來不買這麼成熟的衣服。哪怕優惠再多，價格再低，我都不會考慮的。我只喜歡青春活潑的風格。

  銷售員：年輕漂亮的女孩子應該嘗試不同風格的衣服呀。不試怎麼知道不合適呢？我看這種風格的衣服美女穿起來一定會比你現在那個風格好看啊。

  顧客：對不起，我不能接受這種風格。

  銷售員：美女我可以向你保證你穿上去肯定是最好看的，並且還正在搞活動，機不可失時不再來……

  顧客：對不起，我還有事。

  顧客頭也不回地走了。

  這位銷售員的錯誤在於：連顧客想要的是什麼都不知道就開始自以為是滔滔不絕地進行推銷。即使顧客說了不喜歡那種風格的衣服，銷售員依然不設身處地地為顧客著想，絲毫沒有轉彎的想法。她的衣服介紹是「死」的，跟背台詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。

  本章節來源於𝖻𝖺𝗇𝗑𝗂𝖺𝖻𝖺.𝖼𝗈𝗆

  這是一種典型的推銷錯誤。很多導購在向顧客推薦產品時，自以為只要有毅力堅持下去，就可以獲得成交。然而，導購的毅力和堅持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把對方嚇跑。真正聰明的銷售員，會在探清楚顧客的實際需求之後，再採取相應的技巧進行銷售。除了品牌、質量、價位等因素，現在的很多顧客也非常重視精神上的滿足感。比如下文中的婭婭就是這樣的典型顧客。

  婭婭無意間看到了一則高級美容店的GG，被GG的內容吸引了，便按地址找到了那家美容店。沒想到，那個美容店居然坐落於銀座最貴的地段。婭婭進入門店之後，發現內部裝修非常講究品位，地上鋪著柔軟舒適的絨毯，所有的家具都是北歐制的高級品。

  看到眼前的這番情況，婭婭按下了心，在美容小姐的引導下，婭婭接受了美容護膚服務。雖然婭婭感覺這家店的美容效果和別的店並沒有多大的差別，但是這家店向婭婭索要的費用要比一般的美容店高出一大截。雖然錢包大出血，但是因為在銀座的高級美容店享受到了一流的美容服務，婭婭感到相當滿足。僅僅因為這個理由，婭婭至今仍然時常光顧那家美容店。

  很多客戶進入美容院，真正期待美容師所帶給她的，並不單單是「容貌」的改善，還有消費之後所帶來的精神愉悅和心理的滿足感。隨著經濟的發展，人們的基本生理需要已大大滿足，人們已經開始意識到精神方面的需要，迫切希望能夠在這方面有所補償。針對客戶的這種心理需求，我們銷售員要採取各種技巧來滿足，以獲得銷售的成功。