顧客受不了別人示弱

  曾經有一個推銷員，向一家位於郊區的公司進行推銷，幾個月下來，毫無進展。這一天，他按照約定再次前往該公司推銷。不料，車子在半路上拋錨，前不著村，後不著店，沒有公交車，甚至順風車也沒有。他一咬牙，就在大太陽下邁開了雙腳。趕到那家公司，見到對方經理後，這位推銷員一頭暈倒在地。

  等他醒來，對方立即表示要和他簽約，寧可放棄另一家公司推銷員承諾的優厚條件。這位「幸運的」推銷員喜出望外，問對方為什麼這麼做，對方說：「你竟然迎著烈日趕來，差點丟了一條命，我們實在是太感動了。你這樣的人，我們信得過!」

  讓顧客看到你的真誠，用你的行動去打動顧客，這是推銷取勝的一個關鍵因素。

  1997年8月下旬的一天，颱風掃過海南島東北部，海口市內到處是積水，很多單位關緊門窗，安排員工休息。有一位保險推銷員本來和一位住在郊區的准客戶約好，當天上午去簽約，但是一看這天氣，就沒有去，等到下午風勢、雨勢減小些，才跑到客戶那裡，客戶卻告訴他：已經買了保險！原來，另一家保險公司的兩個推銷員在上午風勢最猛時，坐計程車去拜訪，客戶被冒雨登門的推銷員們感動了，當即決定和他們簽合同。

  

  如果你和對方約好商談時間，就絕不能擅自更改，烈日、風、雨、雪等惡劣天氣都能為你所用。

  固然，一身清爽地出現在對方面前可以抬高你的身價，還可以強化你的專業形象，但被曬得喉嚨冒煙，被雨淋得像落湯雞，被風吹亂髮型，被泥濘弄髒鞋襪和褲子等等，都會使你看起來更像一個正常的人、一個比較脆弱的人，從而激發對方的愛心。同情弱者是人類的本能。那麼準時抵達呢？當然會加強你守信用的形象。

  廣州的《羊城晚報》集團公司旗下的金羊發行有限公司專門負責報刊及書籍發行。1999年8月23日，廣州遇到了當年最大的颱風。當晚，金羊公司服務熱線響個不停，一半以上是表揚感謝電話。

  「請務必代我感謝投遞員，他全身濕透，卻為我送來了一份完整無缺的晚報，我太感動了!」

  「我現在正拿著金羊送來的乾爽的《羊城晚報》，可是樓下的積水已齊腰深啊。」

  在這個例子裡，送報的投遞員只是盡其職責罷了，但正因為他們不怕艱難險阻，完成自己的任務，才打動了那麼多人的心。

  激發顧客同情心的同時，讓他們充分感受到優越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你離成功就近了很多。