「數量有限」：讓顧客擔心再也買不到

  「物以稀為貴，情因老更慈。」這是出自唐代著名詩人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩中的名句，描寫了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩中還寫到「懷中有可抱，何必是男兒」，也就是說自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒有強。而物以稀為貴也是心理學中的一個非常重要的原理，稀缺原理。

  製造短缺甚至是稀缺的假象，可以極大影響他人的行為。

  稀缺產生價值，這也是黃金與普通金屬價格天壤之別的原因。當一樣東西非常稀少或開始變得稀少的時候，它就會變得更有價值。簡單說就是「機會越少，價值就越高」。

  從心理學的角度看，這反映了人們的一種深層的心理，因為稀缺，所以害怕失去，「可能會失去」的想法在人們的決策過程中發揮著重要的作用。經心理學家研究發現，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對人們的激勵作用通常比希望得到同等價值的東西的想法的作用更大。這也是稀缺原理能夠發揮作用的原因所在。

  而在商業與銷售方面，人們的這種心理表現尤為明顯。例如商家總是會隔三岔五地搞一些促銷活動，打出「全場產品一律五折，僅售三天」「於本店消費的前30名客戶享受買一送一誘惑」等標語，其直接結果是很多消費者聽到這樣的消息都會爭先恐後地跑去搶購。為什麼？因為在消費者心中，「機不可失，時不再來」對他們的心理刺激是最大的，商家就是利用客戶的這種怕買不到的心理來吸引客戶前來購買和消費。

  夏季過去了大半，而某商場的倉庫里卻還積壓著大量襯衫，如此下去，該季度的銷售計劃將無法完成，商場甚至會出現虧損。商場經理布拉斯心急如焚，他思慮良久，終於想出了一條對策，立即擬寫了一則GG，並吩咐售貨員道：「未經我點頭允許，不管是誰都只許買一件!」

  

  不到5分鐘，便有一個顧客無奈地走進經理辦公室：「我想買襯衫，我家裡人口很多。」

  「哦，這樣啊，這的確是個問題，」布拉斯眉頭緊鎖，沉吟半晌，過了好一會兒才像終於下定決心似地問顧客：「您家裡有多少人？您又準備買幾件？」

  「五個人，我想每人買一件。」

  「那我看這樣吧，我先給您三件，過兩天假如公司還會進貨的話您再來買另外兩件，您看怎樣？」

  顧客不由得喜出望外，連聲道謝。這位顧客剛一出門，另一位男顧客便怒氣沖沖地闖進辦公室大聲嚷道：「你們憑什麼要限量出售襯衫？」

  「根據市場的需求狀況和我們公司的實際情況」，布拉斯毫無表情地回答道，「不過，假如您確實需要，我可以破例多給您兩件。」

  服裝限量銷售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至於商場門口竟然排起了長隊，要靠警察來維持秩序。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空，該季的銷售任務超額完成。

  「物以稀為貴」，東西越少越珍貴。在消費過程中，客戶往往會因為商品的機會變少、數量變少，而爭先恐後地去購買，害怕以後再買不到。銷售員要牢牢把握客戶的這一心理，適當對客戶進行一些小小的刺激，以激發客戶的購買慾望，使銷售目標得以實現。

  有一位客戶走了很多商店都沒有買到他需要的配件，當他略顯疲憊又滿懷希望地走進一家商店詢問的時候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了客戶急切的購買慾望，於是對客戶說：「或許在倉庫或者其他地方還有這種沒有賣掉的零部件，我可以幫您找找。但是它的價格可能會高一些，如果找到，您會按這個價格買下來嗎？」客戶連忙點頭答應。

  在銷售活動中，稀缺原理無處不在，關鍵是如何使用才會達到銷售目的甚至超出預期銷售目標。最好的銷售員無疑也是最能夠把握客戶心理的。

  「獨家銷售」——別的地方沒得賣，可供選擇的餘地小；

  「訂購數量有限」——獲得商品的機會稀缺，極有可能會買不到；

  「僅售三天」——時間有限，一旦錯過就不再有機會。

  也就是說，銷售人員設置的期限越徹底，其產品短缺的效果也就越明顯，而引起的人們想要擁有的欲望也就越強烈。這在銷售員進行產品銷售的過程中是很有成效的。這些限制條件向客戶傳達的信息就是：除非現在就選擇購買，否則會支付更多的成本，甚至根本就買不到。這無疑給客戶施加了高壓，使其在購買選擇中被稀缺心理俘虜。