顧客很樂意別人向他請教

  小張和小孟是同一家公司的銷售員，兩人銷售同一種產品，而且恰巧同時面對一個客戶銷售。小張銷售時一直很專業地介紹自己的產品，卻無法被客戶喜歡和接受；而小孟大部分時間在與客戶閒聊，並不時向客戶請教一些問題，適當地表示感謝，對產品的介紹僅僅是一帶而過，結果是小孟當場成交。為什麼會這樣？

  其實原因非常簡單，就只有非常微妙的一小點差距，那就是：小孟切中了客戶所追求的自我重要感。

  小張很有專業精神，非常認真地給客戶介紹自己的產品，客戶為什麼不買帳？因為客戶不是一個物品，而是一個有感情的人。在銷售的時候，客戶的情感能在很大程度上影響客戶的購買決策。小張滔滔不絕地介紹自己的產品，壓根就沒顧及客戶的情感問題。而小孟看似只是在和客戶閒聊，而在輕鬆的氛圍中卻悄悄地用向客戶請教和感謝這兩個小技巧讓客戶獲得了心理上的滿足感。

  客戶在購買商品的時候，希望通過購買商品和服務得到解決問題的方案以及獲得一種愉快的心理滿足感。可以說，客戶真正需要的不僅僅是商品本身，還需要我們應用銷售學的技巧讓客戶從情感上接受我們銷售員和我們的商品，從而很自然地認同我們的銷售建議，做出銷售決策。

  

  勞爾是一位鐵管和暖氣材料的推銷商，多年來，他一直想和業務範圍極大、信譽也特別好的鐵管批發商達西先生做生意。

  但是由於達西先生是一位特別傲慢自負、喜歡讓別人發窘的人，他以無情、刻薄為榮，這讓勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現在他辦公室門前時，他總是吼道：「不要浪費我的時間，我今天什麼也不想要，走開！」導致場面十分尷尬。

  當時勞爾的公司正計劃在亞特蘭大開一家新公司，而達西先生剛好是在亞特蘭大長大的，對那個地方特別熟悉，還在那裡做了很多生意。勞爾由此想到了一個征服這位傲慢達西先生的「技巧」。於是，他再次去拜訪達西先生，對他說：「先生，我今天不是來推銷東西的，而是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？」

  「嗯……好吧，什麼事？快點說。」（很明顯的，達西先生的語氣開始有所緩和。）

  「我們公司想在您的故鄉亞特蘭大開一家新公司，而您對那邊的情況特別熟悉，所以我就大老遠地跑來請您幫忙指點一下，您能賞臉指教一下嗎？」

  聞聽此言，達西先生的態度與以前簡直判若兩人，他拉過一把椅子給勞爾，請他坐下。在接下來的一個多小時裡，他向勞爾詳細地介紹了那個地方的特點。他不但贊成勞爾的公司在那裡辦新公司，還著重向他說了關於儲備材料等方面的方案。他還告訴勞爾他們的公司應如何開展業務。最後擴展到私人方面，他變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。

  最後，當勞爾告辭的時候，不但口袋裡裝了一大筆初步的裝備訂單，而且兩人之間還建立了友誼，以後兩人還經常一塊去打高爾夫球。

  達西先生那麼傲慢無禮的人，居然能在勞爾說出向他請教的時候變得溫謙起來，這個前後態度的一百八十度大轉彎，來源於勞爾的請教。勞爾的請教剛好切中了達西先生的自我重要感，好為人師、好表現自我重要感讓達西先生願意解答勞爾的問題，願意跟他開始在友善的氛圍中談合作。

  心理學家弗洛伊德說，每一個人都有想成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。渴望被人重視，是人類的一種普遍本能和欲望，我們每個人都在努力往高處爬，希望得到別人的尊重和喜歡。客戶也沒有例外。自我重要感存在於客戶的消費心理中，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。客戶的這種心理需求剛好給我們銷售員推銷自己的商品提供了一個很好的突破口。銷售員可以通過刺激客戶的自我重要感來促成客戶的購買決定。

  真誠地尊重客戶，給他們重要感，是打開對方心門最不可小覷的心理學技巧。銷售員要永遠都讓客戶感受到自己的重要，多給客戶一些關心和理解，對客戶的尊重和付出，會得到客戶同樣甚至更多的回報。