假設問句式開場白，激發客戶的好奇心

  西方有位哲學家曾這樣說：「世間有一種成就可以使人很快完成偉業，並獲得世人的認識，那就是講話令人喜悅的能力。」

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  雖然銷售人員並不一定非要成為一個口才家，但在與客戶溝通互動的過程中，語言是最為直接的手段，也最能影響到消費者的心理變化。語言表達是一門藝術，懂得語言表達藝術的人不會勉強別人與自己有相同的觀點，而是利用語言表達來逐步影響聽者的心理，巧妙地把他人引導到自己的思想上來。

  那些善於運用語言藝術的人表達準確、貼切，能生動地表達自己的思想感情，做起銷售工作來往往比較容易取得成功的效果。反之，不懂得語言藝術的人，常常會撩撥起客戶的無名之火，最後令自己陷入困境。

  銷售就是用你的口才說服別人購買你的商品，要想在銷售中引起客戶的興趣並不是一件容易的事情。所以開場的幾句話是極其重要的，它將關係到你推銷的成敗。

  一位保險代理商在調動客戶興趣方面有著非常高超的技巧，他每次一接近潛在的客戶便會問對方：「五公斤松木，您打算出多少錢？」

  「我根本不需要什麼松木！」客戶回答說。

  「如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？」

  這兩句令人好奇的開場白，總是能夠引發客戶對保險的重視和購買的欲望。這位保險代理商實際上在給客戶傳達這樣一個思想：人們必須在實際需要出現之前就投保。

  客戶是向你購買想法、觀念、物品、服務的人，如果你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提問題將特別有用。所以，你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。

  美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、心平氣和地以提出問題的方式來接近顧客。「如果我推薦給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？」「如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？」「如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里寄回給我，行嗎？」

  這位女推銷員的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說「不」的理由。後來，這三個問題被該公司的全體推銷員所採用，成為標準的接近顧客的方式。

  開場白的設計要簡單，緊接著要用最簡潔的話將你要說的核心內容表達出來。如果客戶問你：「為什麼我應該放下手邊的事情，百分百地專心聽你來介紹你的產品呢？」這時候你的答案應該在三十秒之內說完，而且能夠讓客戶滿意並且吸引他的注意力。

  好的銷售人員在與客戶溝通之前，首先會問問自己：為什麼客戶應該將注意力放在你的身上？為什麼他要聽你說話？你能引發客戶興趣的時間事實上只有開場的三十秒，如果不能在這個時間內取得成效，那麼也就失去了繼續表達的機會。

  好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了三十秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你：你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了三十秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生任何好奇或是興趣，而他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，那你就得趕快設計另一種方式來代替了。

  如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者問他們是不是需要一台電腦，你應該問：「您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省5000元錢的營銷費用嗎？」這一類型的問題相對來說比較容易吸引客戶的注意力。

  「您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？」保險公司推銷員開口便問客戶，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：「您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有二十多個險種可以選擇。」

  對於銷售員來說，開場白很重要。開場白不好，等於白開場。好的開場白能夠吸引住你的客戶，為你爭取到更多的成功機會。只要做到別人對你的話題感興趣，做到別人愛聽，你的推銷便成功了一半，而且還會為你以後的推銷打下堅實的基礎。