爭取機會式開場白，挖掘客戶的隱性需求

  銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要求銷售人員有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶意志的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方，讓客戶無法拒絕。

  以賣青椒為例，可見銷售語言的魅力：

  顧客：「老闆，這青椒辣不辣？」

  賣青椒的四種回答。

  第一種回答是：「辣。」

  第二種回答是：「不辣。」

  第三種回答是：「您想要辣的還是不辣的？」

  本章節來源於𝖇𝖆𝖓𝖝𝖎𝖆𝖇𝖆.𝖈𝖔𝖒

  第四種回答是：「這個箱子裡的是辣的，那個箱子裡的是不辣的，隨便選。」

  這是個很簡單的銷售案例，回答都很簡單，但其中就蘊涵著銷售的技巧。

  「青椒辣不辣？」回答「辣」和「不辣」都只能滿足一種消費需求——碰到買青椒的顧客不喜歡吃辣的或者湊巧他這兩天上火不能吃辣的，回答「辣」就直接導致這樁買賣黃了；如果買青椒的顧客喜歡吃辣的或者碰巧他這兩天想吃辣的開開胃口，回答「不辣」也會導致這次生意不能達成。

  回答「您想要辣的還是不辣的」，雖然已經考慮到顧客的不同需要，但還是把問題丟給了對方，碰見較真的消費者，結果很難預料，成功率是50%；「這個箱子裡的是辣的，那個箱子裡的是不辣的，隨便選」，這是最理想的回答，親愛的顧客，我已經為您分好了，要「辣」的還是「不辣」的，您自己選吧，100%的成功率。

  不同的回答會有不同的結果，這就是銷售語言的作用和魅力。可以說，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土！

  在生活中，能說會道未必就是優點；但在推銷商品時，能言善辯卻是地地道道的才幹。對於銷售人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切銷售活動首先是通過語言建立起最初的聯繫的，從而使銷售活動不斷進展，最終達到銷售目的。所以，語言交流是銷售活動的開端，這個頭開得好不好，直接關係到銷售的成敗。

  為了使銷售成功，銷售人員必須通過不同的方法，加上堅持、靈活和忍耐，以引起客戶的興趣，獲得客戶的青睞。「請給我五分鐘」是美國傑出的銷售人員雷蒙·施萊辛斯基在與客戶面談時所採用的一種開場白方式。

  施萊辛斯基說：「通常我在做銷售拜訪的時候，總是要求客戶或潛在的客戶給我五分鐘的時間，而事實上我可能需要的只是兩分鐘。」

  「當然，有時你無法在五分鐘內把事情說清楚，但是只有你要求別人給你五分鐘時間，他們才更有可能給你一個正式的機會。一旦你走進了大門，並對他們描述了一件完美的事物，即便這可能會持續半個甚至一個小時，人們一般都會讓你繼續下去。從另一方面來看，如果人們對你所說的絲毫沒有興趣，那麼一分鐘都已經是多餘的了。」

  「我早期習慣通過要求五分鐘的機會進行十五分鐘或者二十分鐘的生動遊說。通常情況下，我會用五分鐘的時間進行簡單的介紹，然後站起來假裝準備離去，這時候客戶一般都會不自覺地放鬆警惕，我就抓住這個時機說：『還有一點需要解釋。』於是我又可以遊說兩到三分鐘，這時我會說：『我確實得走了，但是在走之前我希望確信您已經完全明白了我所說的東西。』我拿起皮包走向房門，就在關門之前我又會停頓一下，然後說：『我希望您最後考慮一下。』這五分鐘的商業拜訪取得成功的原因並不僅僅在於這五分鐘裡讓客戶了解了什麼，而是你在與他見面之前所做的辛苦準備，為此你可能需要花費幾個星期甚至幾個月的時間。因為當五分鐘的約會結束的時候，我甚至將比他的家人更了解我所面對的客戶，包括他的興趣、觀點、愛好和需要等等。」

  實際上，「請給我五分鐘」只是一個展示自己的機會，施萊辛斯基要說的是，無論有多少時間，他都要遵循三個原則來進行自己的銷售講話，以激發客戶對產品的興趣。

  第一，在最初說話的幾秒鐘內，用生活或工作中客戶最關心的事情把客戶的注意力吸引過來。

  第二，每個人都有情感的弱點，比如一些令客戶非常感動並認同的事情，而這些事可能與他們的生活和工作毫無關聯，它可能只是一個夢想、一個希望或者一個承諾。銷售人員要發現客戶的情感弱點，然後迫使他們說「是」。

  第三，儘量避免和客戶發生分歧。認同客戶的想法，在此基礎上幫助客戶發現需求，然後再進行銷售，這樣做往往能起到事半功倍的效果。