拋出利益式開場白，誘惑客戶難抵擋

  客戶從我們手裡買的不僅僅是一種產品或服務，更是一種利益。如果我們沒有給客戶提供他期待的利益，成交就很難了。

  真正讓客戶動心的不是產品本身有多好，而是客戶能從產品中獲得多少好處。用利益牽引客戶，比單純地說服更有效。如果我們介紹的利益與客戶的需求吻合，那麼客戶很容易就會動心。

  在利益化時代，幾乎所有的人都對錢感興趣，那麼，省錢和賺錢的方法就會很容易引起客戶的興趣。比如：

  「張經理，我是來告訴您貴公司節省一半電費的方法的。」

  「王總，我們的機器比您目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低您的生產成本。」

  「陳廠長，您願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？」

  比起產品本身的性能與功效，客戶更看重產品給自己帶來的利益，所以，推銷員在開場白中介紹產品所帶來的利益的話正好凸顯了產品的價值，關聯到客戶的實際利益，這是客戶最關心的事情。同樣的產品或服務，如果我們能夠告訴客戶，購買後會得到哪些利益，他們自然樂於購買。

  小劉：「您好，孫經理！我是××公司的銷售主管小劉。我們公司是一家專注企業培訓與員工培訓的企業。」

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  孫經理不太友好地說：「你找我有什麼事嗎？」

  小劉：「您是負責公司全體員工培訓的領導，那麼您一定關心培訓的事。我可以占用您一點兒寶貴的時間，跟您談談如何對員工進行更好的培訓嗎？」

  孫經理見小劉很客氣，態度隨即變得友好了一些：「上期的培訓剛剛結束，目前生產比較緊，一時還抽不出時間進行培訓，所以短期內不會再組織培訓了。」

  小劉：「貴公司如此重視培訓，看來您在這方面做了不少工作。我們公司新發明了一種培訓形式。」

  孫經理：「哦？」

  小劉：「這種新的培訓形式既不影響工作，又能讓員工通過培訓提高工作能力，而且成本非常低，它一定對您的工作大有幫助。」

  孫經理興趣大增：「那好，你給我介紹一下吧！」

  在銷售過程中，我們要想給對方留下深刻而持久的印象，就必須避免老套，要別出心裁，陳述價值是很重要的事情，這樣能使雙方談話繼續深入下去。

  銷售心理學表明，再沒有比利益更能吸引客戶注意力的東西了。陳述產品的價值，讓客戶自己認識到產品能帶來的利益，很快就能吸引客戶的注意力。案例中小劉的開場白，不但把產品要素清楚明白地傳達給了客戶，還用利益激發起了客戶的好奇心。

  同一種產品帶給不同客戶的利益也是不同的。就比如，有些客戶看重蘋果電腦的實用性，性能好是客戶期待獲得的利益；而有些客戶則看重它的品牌價值，更在乎用蘋果這一品牌能體現自己的身份與品位。然而，不管客戶期待的利益如何，只要發掘出產品多方位的價值，便可滿足不同客戶所期待的利益。

  展現產品的價值雖然是讓客戶感受到利益的一個重要因素，但並不是一件容易的事情。我們不僅要研究產品或服務的普遍價值，更重要的是要覺察到該產品對客戶而言價值在哪裡，迅速使對方明白他們是這個產品的受益者，激發他們主動購買的意願。