巧用讚美扭轉局勢

  關鍵時刻說些「好聽話」，有分寸、有技巧、有水準地讚美客戶，從而讓客戶接受你，信任你，這樣就有可能為自己爭取到又一次寶貴的銷售機會。

  有一次，布萊恩·崔西帶一個推銷新手與一家帳篷製造廠的總經理談生意。出於訓練新人的考慮，布萊恩·崔西把所有的談話重點都交給這位新推銷員，也就是說，由他來主導這次談話，展示產品。

  但遺憾的是，直到他們快要離開時這位新推銷員仍然沒辦法說服對方。此時，布萊恩·崔西一看談話即將結束，於是趕忙接手插話：「我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的？」

  那位總經理對布萊恩·崔西的話表現出極大的興趣，立刻轉向他侃侃而談：「沒錯，過去的兩年裡我們的產品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外遊玩之用，因為我們的產品質量很好，結實耐用……」

  

  他饒有興致地講了大概20分鐘，而布萊恩·崔西兩人則懷著極大的興趣聽著。當他的話暫告一個段落時，布萊恩·崔西巧妙地將話題引入他們要推銷的產品。這次，這個總經理向崔西詢問了一些細節上的問題後，愉快地在合約上簽了自己的名字。

  喜歡聽到讚賞和誇獎之類的話，是人的天性，客戶自然也不例外。優秀的推銷員總能準確地把握客戶的這種心理，恰當地讚美客戶——甚至可以適當地給客戶帶上頂高帽，以便在融洽的交談中尋找機會推銷。案例中的布萊恩·崔西就是利用了總經理以自家公司的暢銷帳篷為榮的心理特點，通過誇讚贏得了對方的好感，從而扭轉了對自己不利的銷售局面，並最終促成了交易。

  讚美不一定要直接夸對方「英明神武」，有些隱性的「好聽話」更容易捕獲客戶的「芳心」，比如說，虛心接受客戶那些「高明」的想法，讓客戶覺得，好的想法都是客戶靠自己的能力想出來的，而不要在客戶面前證明你自己有多聰明，這樣才能為成功銷售產品奠定良好的基礎。

  「好聽話」是拉近關係的催化劑，當人們聽到好聽話時，就像親自嘗到了可口的檸檬汁，從而引起他的購買需求和欲望。

  推銷重要的是充分了解客戶的心態。人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。有時候明明知道這些讚美之語都是言不由衷的話，但仍喜歡聽。在推銷過程中，如果能真誠地讚美客戶，或適當地給客戶戴頂高帽子，一旦客戶陶醉在你的溢美之詞中，你的推銷就一定會成功。