給客戶製造迫切購買的心理

  直接點出客戶的危機意識，運用語言技巧讓客戶有「如果這次不買以後會很遺憾」之感，從而造成求之不得的迫切購買心理。

  客戶：「我身體很健康，根本不需要買保險！」

  

  康耐斯：「聽您這麼說真應該恭喜啊！不知道您有沒有玩過紙牌或是買過彩票？」

  客戶：「玩過一陣子，現在不玩了！」

  康耐斯：「其實，我們每個人每天都在賭博！（客戶愣了一下）和命運之神賭，賭健康、賭平安無事，如果我們贏了，就可以賺一兩個月的生活費用，要是賭輸了，將把日後家庭所有的費用全部輸光。您認為這種做法對嗎？（客戶搖了搖頭）您既然認為賭博不好，可是現在您為了省下一點點保險費，而拿您的健康作為賭本，賭您全家的幸福！」

  客戶：「我有存款可以應付家用，不需要買保險。」

  康耐斯：「儲蓄是種美德，您能這麼做可見您是個很顧家的人。但是，我冒昧地問一句，以您目前的存款是否能支付家裡五年或十年以上的費用？對了！我剛剛在外面看見您的車子，真漂亮！好像才開一年多吧！不曉得您有沒有買安全保險？」

  客戶：「有！」

  康耐斯：「為什麼呢？」

  客戶：「萬一車被偷了或被撞了，保險公司會賠。」

  康耐斯：「您怕車被偷或被撞，為車子買安全險，車子怎麼說也只是個代步工具，只是資產的一部分，您卻忽略了創造資產的生產者——您自己，何不趁現在為家庭購買『備胎』？」

  客戶：「你說得有道理，那你說以我目前的狀況，買哪種保險最好呢？」

  心理專家分析說，客戶購買產品或者服務，一方面是從中獲得某種實惠或者給自己帶來方便快捷，另一方面則是獲得一定的安全或健康需要。當銷售員發現客戶對產品或服務比較關注時，便可以巧妙地提醒客戶，如果不及時購買此類產品或服務，將會失去重要的安全或健康保障。當我們用語言或行動提醒客戶，如果此時不購買產品很可能會失去某些利益時，就會給客戶帶來很大的觸動，讓客戶產生緊迫感，從而起到「購買從速」的效果，但是前提是你的產品得讓客戶滿意。

  我們看到案例中的保險推銷員，面對的客戶起初並沒有強烈的購買慾望，但經過他巧妙的語言引導，並從客戶角度出發，做一番比較分析，首先他把健康和賭博聯繫起來進行說明，為客戶闡釋健康保險的重要性；接下來，又把保險比喻成家庭經濟的「備胎」，進一步形象地述說了保險對於客戶來說是當務之急。在這個過程中，推銷員的語言運用形象生動，足見其優秀的表達能力，而後來的比較分析與說明則體現了推銷員邏輯思緒能力。正因於此，才使客戶心中激起了非買不可的迫切的購買心理，這筆交易自然就成功了。