把「功虧一簣」轉化為「絕處逢生」

  當你遭遇銷售僵局眼看之前的努力將要功虧一簣時，你怎麼做？如果放棄這筆生意就太可惜，因為之前你付出了很多心血。想要絕處逢生，就需要銷售人員好好分析，弄清楚客戶的真實想法，引導客戶走一條雙贏的道路。

  麥克是一名保險銷售人員。為了讓一位難以成交的客戶接受一張10萬美元的健康保險單，他連續工作了幾個星期，可事情前前後後拖了很長時間。最後，那位客戶終於同意進行體檢，但麥克從保險部得到的答案卻是：「拒絕，申請人體檢結果不合格。」

  看到這個結果，麥克並沒有就此放棄，他靜下心來想了一下：客戶已經到這個年齡了，投保肯定不會只為自己，一定還有別的原因，也許我還有機會。於是，他以朋友的名義，去探望了那位申請人。他詳細地解釋了拒絕其申請的原因，並表示很抱歉。然後，話題轉到了客戶購買保險的目的上。

  「我知道您想買保險有許多原因。」他說，「那些都是很好的理由，但是還有其他目的嗎？」

  這位客戶想了一下，說：「是的，我考慮到我的女兒和女婿，可現在不能了。」

  「原來是這樣，」麥克說，「現在還有另一種方法，我可以為您制訂一個新計劃（他總是說計劃，而不是保險），這個計劃能為您的女婿和女兒在您去世後提供收入，我相信您將認為這是一個理想的方法。」

  果然，客戶對此很感興趣。

  麥克分析了他的女兒和女婿的財產，不久就帶著兩份總計15萬美元的保險單回來了。那位客戶簽了字，保險單即日生效。麥克得到的佣金是最初那張保險單的兩倍還多。

  在銷售過程中，常常會因為某種原因，使銷售計劃無法實行。在這種情況下，多數銷售人員會主動放棄，而優秀的銷售員則會深入思考，力求從另一個途徑再次找到銷售的突破口。

  就像案例中的麥克，他花了幾個星期的時間用來說服客戶購買保險，但體檢的結果是客戶不能投保。面對這個結果，麥克並沒有陷入消極情緒，就此放棄，而是進行了深入思考。

  

  帶著思考的結果，他再次拜訪了客戶，正如他預料的那樣，客戶投保還有其他深層次的原因：為了女兒和女婿。得到這個信息後，麥克利用自己豐富的專業知識，立刻為客戶制訂了一個新的保險計劃，並獲得了客戶的認可。