改變客戶最初的購買標準

  要改變顧客最初的需求標準，銷售人員需要站在顧客的立場上，想顧客之所想，啟發客戶選擇最佳需求標準，這樣才能成功。

  張平：「先生您好，我是公司的銷售代表張平，聽領導交代說您打算在我們這買一輛貨車是嗎？也許我能幫上您的忙。」

  客戶：「是的，我想買一輛2噸位的貨車？」

  張平：「2噸位有什麼好的？萬一貨物太多，4噸位不是更實用嗎？」

  客戶：「我們也得算經濟帳啊！這樣吧，以後我們有時間再談。」

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  （此時，推銷明顯有些進行不下去了，如果張平沒有應對策略也許就此為止了，但張平不愧是一位銷售高手。）

  張平：「你們運的貨物每次平均重量一般是多少？」

  客戶：「很難說，大約2噸吧。」

  張平：「是不是有時多，有時少呢？」

  客戶：「是這樣。」

  張平：「究竟需要什麼型號的車，一方面看貨物的多少，另一方面要看在什麼路上行駛。你們那個地區是山路吧？而且據我所知，你們那的路況並不好，那麼汽車的發動機、車身、輪胎承受的壓力是不是要更大一些呢？」

  客戶：「是的。」

  張平：「你們主要利用冬季營運吧？那麼，這對汽車的承受力是不是要求更高呢？」

  客戶：「對。」

  張平：「貨物有時會超重，又是冬天裡在山區行駛，汽車負荷已經夠大的了，你們在決定購車型號時，連一點餘地都不留嗎？」

  客戶：「那你的意思是……」

  張平：「您難道不想延長車的壽命嗎？一輛車滿負荷甚至超負荷，另一輛車從不超載，您覺得哪一輛壽命更長？」

  客戶：「嗯，我們決定選用你們的4噸位車了。」

  就這樣，張平順利地賣出了一輛4噸位的貨車。

  在這個案例中，我們看到，張平負責推銷4噸位貨車，而顧客想要2噸位的貨車，因此在談話剛剛開始，張平就遭到了客戶的拒絕：「以後我們有時間再談。」這是客戶做出的決定，是不容易被改變的，這時候，如果張平沒有應對的策略，那麼談話也就到此結束了。

  「你們運的貨物每次平均重量一般是多少？」通過這麼一句感性的提問，聰明的銷售員把客戶的思維拉了回來。在下面交談中，張平做了一個重要的工作：那就是影響客戶的需求標準！讓客戶自己制定對電話銷售人員有利的需求標準。

  總的來說，銷售員在銷售期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這樣才能保證向客戶推薦能夠滿足他們需要的商品，才能很容易地向客戶進一步傳遞商品信息，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。轉變客戶的需求標準來實施銷售就是要站在客戶的立場上，想客戶之所想，這樣才能成功成交。