借暗示的力量促成交

  暗示是人類最簡單、最典型的條件反射。將暗示引入銷售的過程中，會讓銷售取得更好的效果。

  在空調剛興起的時候，其售價相當昂貴，因此乏人問津。要是出去銷售空調，那更是難上加難。彼得想銷售一套可供30層辦公大樓用的中央空調設備，他進行了很多努力，與一家公司的董事會周旋了很長時間，仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知彼得，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調系統的詳細情況，最終由董事會討論和決定。在此之前，彼得已向他們介紹過多次。這天，在董事會上，他把以前講過很多次的話又重複了一遍。但在場的董事仍提出了一連串問題刁難他，這讓他有些措手不及。

  面對這種情形，彼得心急如焚，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他變得焦慮起來。

  在董事們進行討論的時候，他環視了一下房間，突然眼睛一亮，心生一計。在隨後的董事提問階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：「今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？」說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們很多人頓時覺得悶熱難熬，紛紛脫下外衣，還不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：「怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安空調，悶死人啦！」這時，彼得心裡暗暗高興，覺得時機已到，接著說：

  「各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的客人熱成像我這個樣子的，是嗎？如果貴公司安裝了空調，它可以為來貴公司洽談業務的客人帶來一個舒適愉快的感覺，這樣一定可以成交更多的業務。而假如貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，這可能會影響貴公司的形象，使客人對貴公司產生不好的感覺，您說這樣合適嗎？」

  聽完彼得的這番話，董事們連連點頭，董事長也覺得有道理，最後，這筆大生意終於成交了。

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  故事中，空調推銷員彼得為拿下一座30層辦公大樓的中央空調設備的項目進行了很多努力，可依然沒有結果。

  焦急讓彼得倍感燥熱，當他環視房間時，突然來了靈感：「今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？」這句話轉移了話題，他的暗示讓客戶的右腦感知到天氣確實很熱，使客戶的思維從剛才的理性逐漸轉移到右腦的感性。達到這個目的後，接下來彼得一番有理有據的分析讓客戶覺得確實如此，於是在右腦的作用下做出了購買的決策。在這個案例中，對成功銷售起關鍵作用的顯然是彼得及時抓住了所處環境的特點，利用了心理暗示的作用，讓客戶覺得確實如此，化被動為主動，達到了銷售的目的。我們在銷售中也要學習採用暗示的方式將客戶催眠。