解除了客戶的抗拒心理，成功還會遠嗎？

  投其所好，找出你與客戶的相似點，攻破客戶的心理障礙從而打開客戶心門。贏得客戶的好感是銷售成功的前提。

  一天，高珊去拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方表示沒有多大興趣。當她準備向對方告辭時，突然看到客戶的陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上面種著紫色的植物。於是，高珊好奇地請教客戶說：「好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。」

  「確實很罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。」

  

  「的確如此。一定很貴吧？」

  「當然了，這盆盆栽要800元呢！」

  高珊心裡想：「蘆薈精也是800元，大概有希望成交。」於是她開始有意識地把話題轉入養花上。「我也很喜歡養花，正好朋友才送了一盆君子蘭，可是我聽說蘭花很嬌貴，我沒有養過蘭花，正發愁不知道怎麼辦呢！」

  這位客戶此時興致上來了，於是開始傾其所知傳授所有有關蘭花的知識，等客戶談得差不多了，高珊趁機銷售產品：「太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。我們的蘆薈精正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把蘆薈精買下來吧！」

  結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊還說：「即使是我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多，而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？」

  美國著名律師克拉倫斯·達羅說：「一個訴訟律師的首要任務就是要讓陪審團喜歡他的客戶。」人們總是願意答應自己認識和喜歡的人提出的要求。而與自己有著相似的人、讓我們有愉悅感的人，通常會成為我們喜歡的人，因為相互之間喜好相似，「投其所好」說的也是這個道理。

  在上面的案例中，推銷員高珊原本已成敗局的銷售，沒想到一個不經意的發現竟然又促使她和客戶進行了第二次交流的機會。於是，她決定改變話題把談話的焦點轉移到蘭花上，然後再切入正題。高珊先從請教養護蘭花的注意事項開始，慢慢打開了客戶的心門，獲得客戶的好感並且進一步建立了友誼。最後又巧妙地抓住時機成功地推銷出蘆薈精。

  因此，在推銷人員與客戶打交道中，掌握客戶的興趣並對其「投其所好」是銷售員成功實現銷售的重要的突破口。因為志趣相投的人是很容易熟識並建立起融洽的關係的。如果銷售員能夠主動去迎合客戶的興趣，談論一些客戶喜歡的事情或人物，把客戶吸引過來，當客戶對你產生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。