未成交的客戶也不能放棄

  並非每一次銷售都能成功，對於銷售人員來說，未成交客戶的數量遠遠大於成交客戶的數量。不少銷售人員常常犯一個錯誤，那就是：他們強調通過售後服務等手段與已成交顧客建立關係，但卻忽視了未成交的客戶。其實，與未成交的客戶建立良好的關係同樣十分重要，主要表現在：

  一、只要是我們的潛在客戶，即使沒有成交也不能放棄

  所謂潛在客戶就是：第一，他們需要我們的產品和服務。第二，他們有購買力。沒有成交的原因是多種多樣的，有的是暫時還不需要，但一段時間以後會有此種需求；有的是已有穩定的供貨渠道；有的則純粹是由於觀望而猶豫不定；等等。但是，情況是在不斷變化的，一旦成交障礙消失，潛在客戶就會採取購買行動。如果銷售人員在實際訪問失敗之後，沒有著手再次建立聯繫，那麼就無法察覺情況的變化，就不能抓住成交的機會。

  

  二、要有鍥而不捨的精神，多和未成交客戶聯繫

  為了說服某一客戶購買保險，銷售人員常常要做第二次、第三次，甚至更多次訪問。每一次訪問都要做好充分的準備，尤其要了解客戶方面的動態。而了解客戶最好的方法莫過於直接接觸客戶。如果第一次訪問之後，銷售人員不主動與客戶聯繫，就難以獲得更有價值的信息，就不能為下一次訪問制定恰當的策略。如果一個銷售人員在兩次拜訪之間不能隨時掌握客戶的動態，那麼，下一次拜訪時，他就會發現：重新修改的服務方法必須再次進行修改。

  三、和未成交客戶做朋友，改變他們對我們企業、產品的看法

  比如一位對安利產品一直有成見的客戶，起初拒絕的態度相當強硬。但是有個銷售人員始終沒有放棄她，而是努力接近她，同她談生活、理想，就是不談要她買安利的產品。最後客戶反倒忍不住了，向銷售人員問起安利的狀況。於是，一場改變她態度的談話開始了。

  所以，對於拒絕我們的客戶，我們要從心理上有接受失敗的準備，不可因為挫折而灰心喪氣，始終都要抱一顆積極的心，隨時準備走進客戶的心門。