巧妙轉移閒逛顧客的否定

  顧客對商品很滿意，都準備付款了，卻被閒逛的客人隨口否決了。此時，銷售人員到底應該怎麼做比較合適呢？其實該問題的處理非常簡單，但是如果我們用以下方式來處理，我想結果將會變得非常糟糕。

  （一）

  銷售人員：「哪裡不好看啦？」

  （二）

  銷售人員：「你不買就算了，還亂說話影響別人購買！」

  （三）

  銷售人員：「拜託你不要這麼說，好嗎？」

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  （四）

  銷售人員：「您要相信自己的眼光，千萬別聽他的！」

  （五）

  銷售人員：「這款產品質量真的很好，絕對不會出現他說的情況！」

  第一個案例中銷售人員的應對只能引導閒逛客進一步詳細說出商品不好的地方，屬於一種消極的引導方式。

  第二個案例可能導致閒逛客人與銷售人員發生爭吵，影響銷售人員的專業形象，並且顧客會認為商品真的有問題，否則銷售人員為什麼如此生氣呢，這將導致顧客的購買熱情大大降低。

  第三個案例表示銷售人員害怕閒逛客說出商品存在的問題，給顧客的感覺就是那件商品一定有問題。

  第四個案例沒有說服力，難以解開顧客的心結。

  第五個案例是此地無銀三百兩的說法，更讓顧客疑心重重。

  顧客在挑選和試用商品時，經常會與不相識的閒逛顧客互相交流對產品的看法。在這種情況下，顧客會很容易相信其他顧客的話。因為顧客的立場是一致的，他們之間更容易溝通和產生共鳴。所以，閒逛顧客的一句話可能讓銷售人員不費吹灰之力就把產品賣出去，也可能將銷售人員費了九牛之力快要成交的生意泡湯。其實，銷售人員要處理好該問題只要把握好以下三點即可：

  一、鎮定自如不失態

  任何失態的語言與行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺商品真的有問題，否則銷售人員為什麼會如此生氣呢？

  二、真誠感謝巧轉移

  真誠感謝閒逛客的意見，但應立即通過提問快速轉移問題焦點。因為閒逛客對銷售過程產生消極影響，所以不可以與他糾纏，也根本沒有必要在閒逛客身上花費更多的時間，銷售人員此時可以通過稍有壓力的方式巧妙地將閒逛客人支開，這才是處理該問題的關鍵點。

  三、調整重心樹形象

  顧客永遠都是銷售人員工作的重心，銷售人員在不得罪閒逛客的情況下，通過提問引導顧客思維，樹立自己的專業形象，並讓顧客感覺到閒逛客的觀點其實不重要，重要的是自己使用中的實際感受。