如果原因可以問，那簽單機會就可以有

  順著客戶的話不斷追問客戶拒絕交易的原因，直到明確真正的原因所在，然後再就問題解決問題。當然，追問也必須講究一些技巧、原則，而不可不顧對方的感受而死纏爛打地追問。

  銷售人員：「您好！韓經理，我是××公司的×××，今天打電話給您，主要是想聽聽您對上次和您談到購買電腦的事情的建議。」

  客戶：「啊，你們那台電腦我看過了，品牌也不錯，產品質量也還好，不過我們還需要考慮考慮。」

  （客戶開始提出顧慮，或者說是異議。）

  銷售人員：「明白！韓經理，像您這麼謹慎的負責人做決定前都會考慮得十分周全。只是我想請教一下，你考慮的是哪方面的問題？」

  客戶：「你們的價格太高了。」

  銷售人員：「我理解，價格當然很重要。韓經理，您除了價格以外，買電腦，您還關心什麼？」

  客戶：「你們的技術支持工程師什麼時候下班？」

  （客戶還是有些問題，需要解釋，這是促成的時機。）

  銷售人員：「一般情況下，晚上11點！是這樣的，也是考慮到商業客戶一般情況下9點鐘都休息了，所以才設置為11點的，您認為怎麼樣？」

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  客戶：「還好。」

  （客戶開始表示認同，這就等於發出了購買信號，這時可以進入促成階段了。）

  銷售人員：「韓經理，既然您也認可產品的質量，對服務也滿意，您看我們的合作是不是就沒有什麼問題了呢？」

  客戶：「其實吧，我是在考慮買兼容機好一些呢，還是買品牌機好一些。畢竟品牌機太貴了。」

  （客戶有新的顧慮，這很好，只要表達出來，就可以解決。）

  銷售人員：「當然，我理解韓經理這種出於為公司節省採購成本的想法，這個問題其實又回到我們剛才談到的服務上。我擔心的一個問題是，您買了兼容機回來，萬一這些電腦出了問題，您不能得到很好的售後服務保障的話，到時帶給您的可能是更大的麻煩，對吧？」

  客戶：「對呀，這也是我們為什麼想選擇品牌機的原因。」

  （客戶認同電話銷售人員的想法，這是促成的時機。）

  銷售人員：「對、對、對，我完全贊同韓經理的想法，您看關於我們的合作……」

  客戶：「這事，您還得找採購部人員，最後由他們下單購買。」

  銷售人員：「那沒關係，我知道韓經理您的決定還是很重要的，我的理解就是您會考慮使用我們的電腦，只是這件事情還需要我再與採購部人員談談，對不對？」

  在這個案例中，電話銷售人員成功地消除了客戶的疑慮，最終取得了成功。

  當客戶說「我還是再考慮考慮」時，這只不過是一種推託之語，銷售人員追問一句，他們往往會說「如果不好好考慮……」這還是一種委婉的拒絕。怎樣才能把他們那種模稜兩可的說法變成肯定的決定，這就是銷售人員應該來完成的事。

  當客戶說：「我再好好考慮……」

  銷售人員就應表現出一種極其誠懇的態度對他說：「你往下說吧，不知是哪方面原因，是有關我們公司方面的嗎？」

  若客戶說：「不是，不是。」

  那麼銷售人員馬上接下去說：「那麼，是由於商品質量不高的原因？」

  客戶又說：「也不是。」

  這時銷售人員再追問：「是不是因為付款問題使您感到不滿意？」追問到最後，客戶大都會說出自己「考慮」的真正原因：「說實在話，我考慮的就是你的付款方法問題。」