讓對方感覺你是「自己人」

  在進行說服工作時，最重要的一點是要先清除對方對你的警戒心理（這是人們出於本能的自衛心理）。因此，在你開始運用說服術之前，一定要掌握對方的偏好，並使自己儘量向對方靠攏，讓對方感覺你是「自己人」。

  案例一：

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  一位校長在給高三的學生做講座時是這樣開頭的：「親愛的同學們，我也曾經歷過像你們今天這樣的學生時代，也曾經歷過『十年寒窗苦』的過程，我深知作為一名學生的追求和夢想。我和你們的想法和希望是一樣的，希望你們能夠抓住這有限的時間，完成無限的進步和成長，取得自己滿意的成績，這也是你們的父母和我的共同期盼，更是新時代對於你們的殷切寄望！」

  在這段話中，校長很好地用「自己人效應」拉近了自己與學生們之間的心理距離，達到了吸引聽眾的目的。

  案例二：

  一個會展公司想承辦一家名企的十周年文藝慶典，會展公司的人員在與這家名企的老總碰面之前詳細查閱了這位老總的創業歷程，發現這家企業在成立之初成績平平，但在一次競標中，這位老總在目標公司的門口等了十多個小時才等到了他想見的老闆，並在短暫的溝通中成功說服對方，從而給企業贏得了重要的發展機遇。於是，會展公司的人員在會面中說出了這位老總的這個故事，請他今天也給予自己一個同樣的機會。聽到這些話，老總一下就將對方和自己曾經的經歷聯繫到一起，從而，大大減少了對對方的陌生感。

  結果可想而知，老總充滿感慨地採納了這個公司的建議。

  社會心理學上有一種效應叫「自己人效應」，就是說要使對方接受你的觀點、態度，就要想方設法地讓對方把你與他歸為同一類型的人。人們總是喜歡和與自己相似的人在一起，所以往往對「自己人」所說的話更信賴、更容易接受。有一句社會心理學中的名言是：「假如你想說服人們你是對的，讓人們按照你的意見去做，那麼，只是向人們提出良好的建議還遠遠不夠，你首先必須讓人們喜歡你，否則，你的意圖就會失敗。」

  這個效應不僅適用於人們初次見面，同樣也適用於人們對熟人的說服。中國有句俗話叫作「話不投機半句多」，而讓對方感覺「投機」的方法之一便是抓住對方的「自己人」心理，讓對方樂意接受你的說服。

  如果你試圖改變某人的想法，那麼你越是使自己等同於他，你就越具有說服力。「你也喜歡唱歌嗎」「你也愛好釣魚嗎」「我們的工作性質很接近呀」……在諸如此類的話題中，一旦找到共同點或相似點，那就要趕快利用起來。要知道，你越讓對方感覺到彼此的相似點很多，你的說服效果就會越好。

  我們可能經常碰到過以下的情形，和陌生人初次見面時，經常會以詢問籍貫、畢業院校之類的問題作為開場話題，有時候雙方會驚喜地發現對方是自己的老鄉或校友。這樣，無形中就可以與對方「套近乎」，拉近彼此間的心理距離。接下來，如果有什麼事想要請對方幫忙，說服的過程就比較容易了。其實，我們已經在這個過程中不自覺地應用了「自己人效應」。

  因此，我們可以在談話中插入一些可以讓對方感覺有相似感的話題，比如雙方的經歷、愛好、興趣、價值觀以及家庭背景等，尋找一些共同點，從而與對方成為某種意義上的「自己人」。一旦消除了對方心裡上的屏障，對方便會消除內心的戒備心理，這樣才有可能接納你的說服。

  此外，應用「自己人效應」還要圍繞以下兩個原則進行。第一，讓對方有平等的感覺。說服他人的過程，其實也是角色互動的過程。想要對方願意傾聽你說的話，你就要讓對方感覺地位平等，如果動輒就擺出一副居高臨下的態度，用說教式的口吻和對方交流，多半都會讓對方討厭你；第二，要讓對方感覺到你對他感興趣。有一句平常卻富有深意的話這樣說：「要使別人對你感興趣，那你首先要對別人感興趣。」在說服他人的過程中，我們應當用「自己人效應」來引導他人對我們的心理定位，從而使彼此之間建立良性的互動關係。