第十三章 左腦建立認知，右腦建立信任 案例45 用精彩的開場白直擊客戶右腦

  張宇是戴爾公司的銷售代表，得知某省稅務局將於今年年中採購一批伺服器，林副局長是這個項目的負責人，他為人正直敬業，與人打交道總是很嚴肅。張宇為了避免兩人第一次見面出現僵局，一直在思考一個好的開場白。直到他走進稅務局寬敞明亮的大堂，才突然有了靈感。

  「林局長，您好，我是戴爾公司的小張。」

  「你好。」

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  「林局長，這是我第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。」

  「很自豪？為什麼？」

  「因為我每個月都繳幾千元的個人所得稅，這幾年加在一起有幾十萬了。雖然我算不上富有，但是繳的所得稅也不算少。所以我一進稅務局的大門，就有了這種自豪的感覺。」

  「噢，這麼多？你們收入一定很高，你一般每個月繳多少稅？」

  「根據銷售業績而定，有的銷售代表做得好的時候，可以拿到兩萬元，這樣他就要繳五六千元的個人所得稅。」

  「如果每個人都像你們這樣繳稅，我們的稅收任務早就完成了。」

  「對呀。而且國家用這些錢去搞教育、基礎建設或者國防建設，對我國早日成為經濟強國有很大的幫助。」

  「不錯。但是個人所得稅是歸地稅局管，我們國稅局不管個人所得稅。」

  「哦，我對稅務不了解。我這次來的目的是想了解一下稅務信息系統的狀況，我得知您正在負責一個國稅伺服器採購的項目，想了解一下這方面的情況。戴爾公司是全球主要的個人電腦供應商之一，我們的經營模式能夠為客戶帶來全新的體驗，我們希望能成為貴局的長期合作夥伴。我能否先了解一下您的需求？」

  「好吧。」

  案例分析：

  開場白就是推銷員見到客戶後的第一次談話，在與客戶面談時，不應只是向客戶介紹產品，而應與客戶建立良好的關係。因此，一個好的開場白，對推銷員來說無疑是推銷成功的敲門磚。這個案例就是以精彩的開場白獲得客戶好感的經典實戰案例。

  案例中，作為戴爾公司的銷售代表，張宇要拿下某國稅局的伺服器採購項目，他知道開場白的重要性，因此在與客戶見面之前就進行了思考，這是良好的左腦習慣。

  當他看到國稅局氣派的大堂時，就有了靈感，這裡則是推銷員右腦實力的體現。

  在見到主管這個項目的林副局長後，他開口便說：「這是我第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。」這句話直接作用到客戶的右腦，感覺雙方的距離一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客戶在好奇心理的作用下，詢問張宇自豪的原因，這樣張宇就從稅務局大堂過渡到個人所得稅，最後非常自然地切入主題——國稅伺服器採購的項目。由於客戶已經對張宇產生了一定的好感，所以雙方之後的談話進行得很順利。

  由此可見，開場白的好與壞，在很大程度上決定了一次推銷的成功與否。因此，推銷員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好印象，為成交打好基礎。