案例44 逆向思維，讓成交水到渠成

  哈爾濱市某大型商場正銷售大慶生產的拉舍爾毛毯。這種毛毯質地、手感非常好，價格高，一直放在玻璃櫃檯裡面。為了確保高檔商品不被顧客弄髒、弄壞，該商場與眾多大型商場一樣，在櫃檯上豎了一塊「貴重商品，請勿動手」的牌子。由於顧客不知道這種毛毯質地到底有多好，而且價格又高，因此一個月只能賣出四五條。

  

  後來有人為該商場出了主意：把「請勿動手」的牌子撤掉，換上「請君動手」的牌子。反其道而行之，讓顧客觸摸拉舍爾毛毯，親自體會它比普通毛毯好在哪兒。

  該商場這一與眾不同的舉措吸引了很多顧客，他們爭著用手去觸摸毛毯，確實感到它質量好、手感好，於是紛紛購買。在換上「請君動手」牌子的當天，該商場就賣出48條拉舍爾毛毯，一天的銷售量竟達到之前近一年的銷售量。

  案例分析：

  反向思維就是對傳統的和現有的慣例，包括習俗、行業風氣、產品樣式、銷售方法等採取反其道而行之的方法，因此反向思維的結果必然是與眾不同的，對於化解銷售僵局有很大的作用。

  就像案例中的商場，豎著「貴重商品，請勿動手」的牌子，使得毛毯雖然質量很好，卻鮮有人問津。而當其運用反向思維，把「請勿動手」換成「請君動手」之後，銷售立刻火爆起來。

  讓顧客親自觸摸高檔商品，目的就是讓顧客親身感受它，從而讓潛在客戶產生想要購買的右腦欲望。再加上銷售員耐心周到的服務，顧客更容易了解商品，商場生意自然興隆。

  可見，反向思維只要思路正確，就能滿足某些或某個消費群的需求或願望，給商家增加銷售額。