案例43 打破思維定式，將瓶口變大，銷售業績自然生長

  番茄醬是日本人喜愛吃的調料之一，因此在日本銷量非常大，競爭十分激烈。

  在眾多的經營者中，可果美與森永是兩家最重要的競爭者，但長期以來，可果美的銷量一直是森永的兩倍。

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  兩家質量一樣好，甚至在GG方面森永比可果美做得還要好。可為什麼在銷量方面森永卻輸給可果美呢？

  森永的老闆百思不得其解，於是發動公司員工分析原因並出謀劃策。

  經過眾人一個多月的努力，公司收到數百份建議書，其中有一個推銷員提出：將番茄醬包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進去掏。

  奇招！真是奇招！老闆立即採納並投入生產。

  結果非常成功，銷量迅速增加，不到半年時間，森永公司的銷量就超過了可果美。一年後，它占有了日本大部分市場。

  為何情況會一下子改變呢？

  原來，森永公司的番茄醬與其他公司一樣，使用的是與啤酒瓶和醬油瓶一樣的玻璃瓶包裝，由於瓶口太小，消費者使用時需要用力搖晃後將瓶子倒過來，番茄醬才會慢慢流出來。這樣消費者每次吃的量很少，從而導致銷量不多。

  當森永公司把瓶口改大後，喜歡吃番茄醬的日本人，在不知不覺中食用了比平常更多的量，而且大家發現森永的包裝更方便，因此更願意購買森永的番茄醬。

  案例分析：

  發散性思維又叫輻射思維、求異思維、開放思維等，它是指圍繞一個中心問題，多方面進行思考和聯想以探求問題答案的思維方式。「多」是發散性思維的最大特點：多角度、多層次、多思路、多途徑……然後從中選擇最好的方法，求得最佳的答案。發散性思維能夠打破原有的思維定式，特別是能給創造者提供一種全新的思考方式。

  就像這個案例中銷售番茄醬的森永公司，雖然產品質量和GG宣傳都比競爭對手要好，但銷量卻不及競爭對手，森永的老闆發動公司員工積極思考，獻計獻策，最後在數百份建議書中找到了最佳方案：將番茄醬包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進去掏，結果使公司產品銷量大增。這就是發散性思維的力量，是左腦思維在銷售中取得的勝利。

  因此，在銷售中，我們應該充分運用發散思維法，從不同的方面對問題進行分析，準備出多種解決方案，並從中挑出最佳方案進而將問題徹底解決。