案例46 用專業能力讓客戶對你心服口服

  「前方即將到達北京收費站」，電子導航的語音從汽車音響里傳出，京通快速路上車輛的行駛速度漸漸慢了下來，好多車輛拐入輔路準備加油。收費站不遠處，就是有名的××加油站。熟悉這裡的司機都知道，××加油站是中國石油百座紅旗加油站之一，不僅油品質量好，而且服務也周到細緻。還有一樣令人佩服的是：司機問起油品的相關問題，這裡的加油員幾乎百問不倒。

  一位好奇心很強的顧客在加完油後，特地進行了一番實地考察。她詢問加油站張經理：「聽說站上有個崗位練兵欄，每日一題考核員工，我能考一考他們嗎？」張經理欣然答應。這位顧客叫來一名加油員，從練兵欄上抽了一道題，加油員答對了。她又叫來另一名加油員，從練兵欄上抽了另一道題，加油員又答對了。兩位加油員對考題爛熟於心，對答如流。

  此時，外面正好開進來一輛配送油品的車輛，這位了解加油站情況的顧客靈機一動，「刁難」地說：「我想考考你們這裡聞一聞汽油就能知道標號的能人。」她指的能人是計量員小陳。小陳被蒙上雙眼，分別嗅了嗅幾瓶盛好的汽油，隨即說出了它們的標號。女顧客驚詫不已。小陳扯下蒙眼的布條，將手指伸進瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，說：「我還能說出它們的密度。」

  女顧客帶著驚奇和讚嘆，心悅誠服地離開了。她不會知道小陳在崗位練兵中究竟付出了多少努力。

  小陳的才能同樣引起了關注他成長的上級的注意，不久，小陳被調任××加油站任副經理。

  案例分析：

  

  百問不倒，就是銷售人員對產品知識絕對熟悉，這是推銷員左腦實力的體現。

  我們看到，案例中加油站的加油員面對客戶有關油品的提問，都能對答如流；計量員小陳還能夠通過嗅覺判斷汽油的標號，通過手的觸覺推斷汽油的密度。這就是「百問不倒」的技術，這樣的能力也讓客戶驚嘆和信服。

  百問不倒是一種嚴格、縝密的基本功，依靠的是嚴謹的態度和強化訓練，是通過對客戶可能問到的各種問題的周到準備，從而讓客戶心悅誠服的一種實戰技巧，體現了推銷員高超的左腦能力。

  因此，在銷售過程中，推銷員可以憑藉自己專業的、過硬的產品知識在較短時間內贏得客戶對自己專業能力的認可，從而使客戶做出有利於自己的採購決策。