案例47 靈活採用迂迴策略，取得客戶的信任

  菲亞電器公司的威伯先生在美國一個富饒的農業地區考察市場。

  「為什麼這個農場不使用電器呢？」經過一家管理良好的農場時，威伯問該區的銷售代表。

  「農場主一毛不拔，你無法賣給他任何東西。」銷售代表回答，「此外，他對推銷員敲門的做法火氣很大，我試過了，一點兒希望也沒有。」

  也許真的一點兒希望也沒有，但威伯決定無論如何也要嘗試一下，於是他去敲那家農舍的門。

  門打開了一條小縫，一位老太太探出頭來，一看到銷售代表，她立即把門關上。威伯又敲門，她又打開門，把對推銷員的不滿一股腦兒地說了出來。

  威伯說：「太太，很抱歉，我們打擾到您了。我們不是來這兒推銷電器的，我只是要買一些雞蛋而已。」

  她把門開大了一點，懷疑地看著他們。

  威伯說：「我注意到您那些招人喜愛的多明克雞，我想買一磅雞蛋。」

  門又開大了一點。「你怎麼知道我的雞是多明克雞？」她好奇地問。

  

  「我自己也養雞，」威伯回答，「但我從來沒見過這麼好的多明克雞。」

  「那你為什麼不吃自己養的雞生的蛋呢？」老太太仍然有點懷疑。

  「因為我養的雞生的是白殼蛋。您一定清楚做蛋糕的時候，白殼蛋是比不上紅殼蛋的。」

  這時，老太太放心了，態度也溫和多了。威伯四處打量著，發現這家農舍有一間很好看的牛棚。

  威伯說：「我敢打賭，您養雞賺的錢，比養奶牛所賺的錢還要多。」

  聽了這話，老太太特別高興！她興奮地告訴威伯，養雞賺的錢確實比養奶牛賺得多。接下來，她邀請他們參觀她的雞棚，甚至還傳授給了威伯一些養雞經驗。

  她還告訴威伯，她的一些鄰居在雞棚里安裝了電器，據說效果極好。她徵求威伯的意見，問他安裝電器是否值得……

  兩個星期之後，威伯把電器賣給了那個農場。

  案例分析：

  在與客戶的初次接觸中，讓客戶產生信任是至關重要的。但是，信任是經過思考、檢驗後的一種理性結論。這就需要推銷員能夠充分了解左右腦的知識，採用迂迴的策略，把客戶右腦的防範轉化為左腦的信任。

  我們知道，人的右腦負責籠統地收集信息，並含糊地進行判斷。就如案例中的老太太一樣，面對一個陌生人，根據以往的經驗是一定要防範的，要有警惕性，否則就容易上當受騙。所以一開始，老太太只是把門開了一條小縫，並且對他們的身份和目的持懷疑的態度。威伯不愧是一個經驗豐富的推銷員，見此情景，他知道當務之急就是要消除老太太的防範心理。於是，他採用了右腦策略，以買紅殼雞蛋為由，逐漸取得了老太太的信任。門一點點地打開，老太太放心了，至此威伯已經把客戶右腦的防範轉化為了左腦的信任，最後成功地達到了銷售電器的目的。

  作為推銷員，我們要知道，初次拜訪客戶時，客戶根據自己右腦的籠統建議和經驗總結，想儘快結束會見是非常正常的反應。只要我們用對策略，就能消除客戶的警惕，取得客戶左腦的信任，讓客戶覺得「這個人還是挺可靠的」，從而實現自己的銷售目的。