第十四章 全腦聯動，創造銷售機會 案例48 技多不壓身，用專業打動客戶

  孫興從美術學院畢業後，一時沒找到對口的工作，就做起了房地產推銷員。

  可是3個月過去了，孫興一套房子也沒賣出去，按合同約定房地產公司不再給他續發底薪，這讓他陷入了進退兩難的境地。

  一天，孫興的一個大學同學向他提供了一個信息：有位熟人是某大學的教授，他住的宿舍樓正準備拆遷，他還沒拿定主意買什麼樣的房子。這個同學勸孫興不妨去試一試。

  第二天，孫興敲開了教授的家門，說明了來意。教授客氣地把他帶到客廳。當時，教授剛上中學的兒子正在畫靜物。孫興一邊向教授介紹自己推銷的房產情況，一邊不時瞄上幾眼孩子的畫。

  教授半閉著眼睛聽完孫興的介紹，說：「既然是熟人介紹來的，那我考慮一下。」孫興通過觀察，發現教授只是出於禮貌而應和，對他所說的房子其實並沒有多大興趣，心裡一時沒了譜，不知道接下來該說什麼，氣氛一時變得很尷尬。

  這時，孫興看到孩子的畫有幾處問題，而孩子卻渾然不知，便站起身來走到他跟前，告訴他哪些地方畫得好，哪些地方畫得不好，並拿過畫筆嫻熟地在畫布上勾勾點點，畫布上靜物的立體感頃刻就凸現出來了。孩子高興地說：「哥哥真是太棒了！」略懂繪畫的教授也吃驚地瞧著孫興，禁不住贊道：「沒想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底不淺啊！」他還感激地說：「有時候，我也看出孩子畫得不是那麼回事兒，可我也一知半解，不知怎麼輔導，經你這麼一點撥，就立刻明白了，你真幫了我的大忙了！」

  

  接下來，孫興同教授頗有興致地談起了繪畫藝術，並把自己學畫的經歷說了一遍。他還告訴教授應該怎樣選擇適合孩子的基礎訓練科目，並說以後有時間就會來給孩子講課。孫興的一番話，讓教授產生了好感，也開了眼界，一改剛才的冷淡，連連點頭稱讚。

  兩個人越聊越投機，後來，教授主動把話題扯到房子上來。他一邊給孫興端上一杯熱茶一邊說：「這些日子，我和其他幾個老師也見了不少推銷房子的，他們介紹的情況和你的差不多。我們也打算抽空去看看，買房子不是小事，得慎重才行。」

  教授又看了孫興一眼，接著說：「說心裡話，我們當老師的就喜歡學生，特別是有才華的。你的畫技真讓我佩服！同樣是買房子，買誰的不是買，為什麼不買你這個窮學生的呢？這樣吧，過兩天，我聯繫幾個要買房的同事去你們公司看看，如果合適就在你那兒買，怎麼樣？」

  半個月後，經過雙方溝通，學校里的十幾名教師與孫興簽訂了購房合同。

  案例分析：

  推銷員的知識面越廣，左腦實力越強，銷售成功的機會就越大。尤其是當顧客遇到麻煩、需要幫助時，這些知識隨時都會派上用場。如能抓住機會，幫上一把，必能讓對方心生感激、刮目相看，為推銷成功打開局面。這個案例就是這方面的一個典型。

  房地產推銷員孫興通過熟人介紹，得到了一個銷售信息，他登門拜訪，並詳細陳述了房子的情況，但潛在客戶對房子並未產生很大的興趣，談話陷入了尷尬的局面。至此，說明孫興的左腦策略失敗了，如果不改變策略的話，就會失去這次銷售機會。

  美術專業出身的孫興看到客戶的孩子正在畫的靜物有幾處問題，於是對孩子進行了簡單的指導，這讓客戶大為驚訝，他沒有想到一個房地產推銷員有如此高的美術專業素養。孫興抓住這個機會，與客戶探討繪畫藝術，逐漸用自己的左腦知識能力贏得了客戶右腦的好感和認可。

  最後，客戶不但自己買了房子，還推薦其他同事到孫興那裡買房。

  孫興用自己廣博的知識抓住了稍縱即逝的銷售機會，並取得了成功。可見，銷售人員只有不斷豐富自己的知識儲備，提升自己的左腦能力，才能在關鍵時刻抓住機會並取得成功。